大学推销学上册《处理顾客异议》练习题

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本单元考点（5 个）

顾客异议的主要类型顾客异议产生的原因处理顾客异议的原则转折处理法补偿处理法

本单元练习题（9 题）

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1. 推销员小李向顾客介绍产品时，顾客说："价格太贵了，我买不起。"小李没有反驳，而是先表示理解顾客的想法，再耐心说明产品的耐用性和长期使用成本，最终打消了顾客的顾虑。这体现了处理顾客异议应遵循的原则是（　　） A. 立即降价成交 B. 尊重顾客、冷静倾听、不与顾客争辩 C. 回避顾客提出的一切异议 D. 强调产品无关紧要的次要优点

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2. 某顾客听了推销员对一款智能门锁的介绍后说："我同事用过这牌子，总说指纹识别不灵，而且你们促销员老夸大功能，我信不过。"随后又说："再说家里老人小孩都用不上这功能，装了也是浪费。"从顾客异议的类型来看，前一句话和后一句话分别属于（　　） A. 价格异议与需求异议 B. 产品质量异议与需求异议 C. 服务异议与购买时间异议 D. 价格异议与货源异议

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3. 某推销员向一家企业的采购经理推荐办公设备，该经理表示："上个月刚买了另一家的设备，预算已经用完，暂时不会再采购了。"从顾客异议产生的原因来看，这类异议最主要是由于下列哪种原因导致的？A. 顾客缺乏购买意愿，出于习惯性拖延而敷衍推销员 B. 顾客确无购买需求或购买力受预算约束，属于真实的客观障碍 C. 顾客对推销员本人不信任，属于人际因素引起的异议 D. 顾客受同伴负面口碑影响而产生的从众型异议 A. 顾客缺乏购买意愿，出于习惯性拖延而敷衍推销员 B. 顾客确无购买需求或购买力受预算约束，属于真实的客观障碍 C. 顾客对推销员本人不信任，属于人际因素引起的异议 D. 顾客受同伴负面口碑影响而产生的从众型异议

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4. 某推销员向一家连锁餐饮企业推销商用冷柜，顾客表示："你们的价格比同类产品高出近两成，而且我们一直使用现有品牌，更换设备还要重新培训员工操作，太麻烦了。"从顾客异议产生的原因角度看，上述表态中依次体现的异议成因是（　　） A. 价格因素引起的异议与习惯因素引起的异议 B. 需求认知差异引起的异议与价格因素引起的异议 C. 价格因素引起的异议与购买经验因素引起的异议 D. 信息不足引起的异议与购买时间因素引起的异议

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5. 某推销员向客户推荐一款办公打印机，客户提出异议：“这款机器打印速度比另一品牌慢。”推销员回应：“确实如此，但本机型月均耗材成本比该品牌低约30%，且保修期更长，长期使用总成本更优。”该推销员处理异议所采用的方法是： A. 但是处理法 B. 补偿处理法 C. 转折处理法 D. 询问处理法

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6. 某推销员向顾客介绍一款净水器时，顾客说："这东西要三千多，太贵了，我买不起。"从顾客异议的类型来看，这属于（　　） A. 产品质量异议 B. 价格异议 C. 服务异议 D. 交货期异议

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7. 某销售人员在向一位客户推销一套办公管理软件时，客户回应说：“我们在别家也咨询过，你们的售后响应速度好像不如那家公司，而且我朋友用你们产品时出过故障。”从顾客异议的类型来看，客户的这一表态主要属于（　　） A. 价格异议 B. 需求异议 C. 服务异议 D. 购买时间异议

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8. 某推销员向顾客推销一款保温杯时，顾客说："我平时都习惯从楼下超市买水杯，不太想从你们这儿进货。"从顾客异议的主要类型来看，这属于（　　） A. 价格异议 B. 货源异议 C. 需求异议 D. 购买时间异议

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9. 某推销员向一位中年顾客推销保健按摩椅，顾客摆手说：“我邻居去年买了类似的产品，用了不到两个月就出了故障，售后还一直拖着不解决，我可不敢再花这个冤枉钱。”从顾客异议产生的原因来看，该异议最主要是由下列哪项引起的？ A. 顾客缺乏购买力，收入无法承担按摩椅的价格 B. 顾客因以往购买经验或他人负面经验形成的成见与不信任 C. 推销员介绍产品时的服务态度不周引发的反感 D. 顾客已有购买决策，故意用异议来压低成交价格

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