大学推销学上册《接近顾客》练习题

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本单元考点（5 个）

约见顾客的方式接近顾客的目标介绍接近法商品接近法接近顾客的注意事项

本单元练习题（18 题）

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1. 某推销员首次拜访客户时说："王经理，您好！我是华信公司的李明，受贵公司采购部张主任推荐前来，想向您介绍我们新推出的仓储管理系统。"从接近顾客的方法来看，该推销员同时综合运用了哪些介绍接近法？A. 自我介绍法与产品介绍法 B. 自我介绍法与托人介绍法 C. 托人介绍法与产品介绍法 D. 仅使用托人介绍法

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2. 某推销员在制定拜访一位从未接触过的企业采购主管的计划时，围绕接近顾客阶段的目标进行安排。下列关于接近顾客目标的理解中，正确的是哪一项？ A. 接近顾客的目标是当场说服客户立即签订订单，完成销售闭环 B. 接近顾客的目标是引起客户注意、激发其兴趣并争取继续洽谈的机会 C. 接近顾客的目标是全面收集客户的财务信息并进行资信审查 D. 接近顾客的目标是向客户展示售后服务的全部流程细节

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3. 某医疗器械公司推销员小李即将首次拜访一家医院的采购负责人。他在制定接近方案时列出了四项任务：①了解采购负责人的家庭背景；②引起对方对本产品的注意与兴趣；③争取获得继续深入洽谈的机会；④当场签订正式购销合同。若从「接近顾客」这一阶段本身应实现的目标来看，下列判断正确的是 A. ①②③④均为接近顾客的目标 B. 只有②③是接近顾客的目标，①属于顾客资格鉴定，④属于成交阶段的目标 C. 只有①④是接近顾客的目标 D. 只有④是接近顾客的目标，②③属于洽谈阶段

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4. 推销员小王准备首次登门拜访一家物流公司车队主管。下列表述中，属于接近顾客这一阶段应实现的目标是：A. 通过充分询价促成当场签订合同　B. 收集客户财务报表并核算其偿债能力　C. 赢得客户的注意与好感，争取继续洽谈的机会　D. 为客户制定三年的车队管理战略规划

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5. 某推销员向一家企业推销高性能密封胶。见到采购负责人后，他先介绍产品特性，随后用密封胶粘合两块金属板，当场请顾客用力掰拉却始终无法掰开，顾客由此对该产品产生浓厚兴趣并进入洽谈。请写出：该推销员采用的接近方法名称是____（填方法名），依据此法要取得良好效果，所推销产品必须具备____的性能，且该方法的核心是通过产品本身的演示来____顾客的注意与兴趣。

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6. 某办公设备公司推销员老周首次拜访一所高校的设备处处长。见面寒暄后，他在自我介绍并展示产品样品时，依次想达到四个目的：让处长注意到产品、对产品产生兴趣、留下良好印象并愿意继续洽谈、当场敲定采购合同并付款。按照接近顾客阶段目标的要求，其中不属于该阶段目标而应属于成交阶段任务的是第____项。

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7. 某推销员首次拜访客户时出现以下四种情形：（甲）一进门就抢在顾客开口前连续介绍产品二十分钟，不给顾客插话机会；（乙）未经询问便详细打探顾客的家庭收入与婚姻状况；（丙）拜访前已从公开渠道了解顾客所在行业的基本情况，开场从顾客行业的近期变化谈起；（丁）明知顾客正忙于接待他人，仍执意在旁纠缠等候要求立即洽谈。其中，属于正确接近顾客做法的只有____（填甲/乙/丙/丁），而其余三种情形共同违背了接近顾客时应做到的基本注意事项，即尊重顾客、____和把握接近时机。

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8. 某推销员上门推销一款便携榨汁机，见到顾客后不做过多的语言铺垫，而是直接拿出榨汁机，当场放入水果演示榨汁，让顾客直观看到产品效果，从而引起顾客注意并转入洽谈。该推销员采用的接近顾客的方法是（　　） A. 好奇接近法 B. 商品接近法 C. 利益接近法 D. 自我介绍接近法

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9. 某推销员计划拜访一位新客户，他为自己确定的接近目标包括：引起客户注意、激发客户兴趣、赢得继续洽谈的机会。临近拜访时他重新审视方案，下列哪一项才是接近顾客阶段应达成的主要目标？ A. 当场促成签约，完成全部销售交易 B. 引起客户注意和兴趣，顺利转入正式洽谈，为后续推销创造条件 C. 全面收集客户的个人隐私信息以便日后施压 D. 用最低价格报价打动客户，直接排除其他竞争对手

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10. 推销员小李想拜访某公司采购经理，但对方工作繁忙难以当面预约，于是他拨打对方办公室电话，说明来意并商定了见面时间。根据约见顾客方式的分类，小李采用的约见方式是____。

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11. 在推销准备中，推销员小李准备首次拜访某公司采购经理。按照接近顾客阶段的要求，他此阶段最应实现的目标是： A. 立即促成签单，锁定合同价格 B. 引起客户注意并激发兴趣，争取继续洽谈的机会 C. 完成产品安装调试并收集使用反馈 D. 制定公司年度销售计划并核算销售成本

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12. 某推销员销售一款新款保温杯，见到潜在顾客后，没有过多寒暄，而是直接将装有热水的保温杯递给顾客，让顾客当场触摸杯身感受其保温隔热效果，以此引起顾客的注意与兴趣。这种接近顾客的方法属于____法。

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13. 某推销员上门推销办公家具，一进门就说：“陈总监，我是恒达公司的赵强，通过您大学同学刘教授的介绍专程来拜访您，他让我代他向您问好。”该推销员采用的接近顾客方法是____接近法，其突出优点是借助第三方的____效应降低顾客的戒备心理，迅速缩短双方的心理距离。

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14. 某软件公司推销员首次拜访客户时开门见山地说："张总，您好！我是远航软件公司的销售顾问陈涛，我们公司最新研发的智能排班系统能帮助企业将排班时间缩短50%、人力成本降低约15%，今天专程向您演示这套系统。"该推销员将自我介绍与介绍产品能带给顾客的利益相结合，这种接近顾客的方法属于____接近法。

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15. 推销员小赵首次拜访某企业采购经理，做了四项准备：A方案——进门即滔滔不绝介绍产品全部功能；B方案——提前了解该经理的职业背景与近期企业需求，从对方关心的问题切入；C方案——一见面就反复打听对方个人隐私以示亲近；D方案——精心设计开场白但表述含糊，让对方多次询问才明白来意。从「接近顾客的注意事项」角度看，哪种做法最符合规范要求？ A. A方案　B. B方案　C. C方案　D. D方案

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16. 某推销员上门推销一款新型防蓝光老花镜。见到顾客后，他先简要介绍镜片的防蓝光原理，随后直接取出老花镜请顾客戴上，并让顾客当场翻阅一份印有小字的说明书，体验视物清晰、眼睛不易疲劳的效果，随即询问顾客佩戴感受并转入洽谈。该推销员采用的主要接近顾客方法是：A. 好奇接近法　B. 商品接近法　C. 利益接近法　D. 表演接近法

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17. 某医疗器械公司推销员初次拜访市医院设备科刘科长时说："刘科长，您好！我是康泰公司的销售代表周颖。三院设备科郑主任上个月刚采购了我们的监护仪，是她建议我来拜访您的，她说这套设备很符合贵院的需求。"从接近顾客的方法来看，该推销员采用的是____接近法，其依据的信息来源属于____（填"顾客介绍"或"自我介绍"）。

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18. 推销员小周即将首次拜访一位医院设备科主任。按照接近顾客的注意事项，他应事先做好充分准备、了解顾客的基本情况，并以____为出发点，选择恰当的接近方法，切忌一进门就急于推销产品。

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