大学推销学上册《推销环境与顾客分析》练习题

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本单元考点（5 个）

推销宏观环境分析推销微观环境分析顾客购买动机分析顾客购买决策过程顾客需求类型分析

本单元练习题（9 题）

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1. 某公司推销员小李跟进一位工业客户采购员。该采购员已识别需求并形成购买意向，现处于购后评价之前的最后一个决策阶段。此时推销员最应做的工作是： A. 帮助客户确立需求、提出解决方案 B. 消除客户疑虑，促成签约成交 C. 收集客户使用反馈，处理不满意情绪 D. 广泛收集市场信息，寻找潜在新客户

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2. 某推销员小周发现：顾客刘女士在选购笔记本电脑时明确表示“要轻薄、续航长”；同时她还反复询问售后维修是否方便，并坦言“担心用两三年后跟不上软件更新”。此外，刘女士对柜台陈列的限量配色机型表现出浓厚兴趣，但其购买动机更多源于同事都买了同款。从顾客需求类型分析的角度，刘女士对“限量配色机型”的需求最应被归为哪一类？ A. 显性需求，因其已通过语言清楚表达 B. 潜在需求，因其尚未形成明确的购买表达 C. 心理（社会性）需求，源于从众与身份认同等内在动机 D. 功能性需求，取决于产品外观属性本身

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3. 王女士为女儿挑选钢琴辅导班，她向推销员表示：「价格贵点没关系，关键是老师有名，邻居知道后都说这家最好，报了这个班我在家长圈里也有面子。」此外她还要求报名手续必须当天一次办完，不能耽误她下午的工作。综合分析王女士的表述，其购买动机中占主导地位的是（　　） A. 求廉动机 B. 求便动机 C. 求名动机 D. 求实动机

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4. 某企业采购主管在选购办公设备时表示：这台设备的参数和价格与其他品牌差不多，但它采用了今年刚发布的新技术，行业内还很少有人用，我们第一个引进，能体现公司在数字化转型上的领先姿态。据此判断，该采购主管此次购买的主要动机类型是（　　） A. 求廉动机 B. 求新动机 C. 求便动机 D. 求实动机

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5. 下列各项中，属于推销微观环境因素的是（　　） A. 企业目标顾客 B. 国家人口总量变化趋势 C. 宏观经济景气水平 D. 相关法律法规体系

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6. 某公司推销员小张在开展推销活动前进行环境分析。下列各项中，属于推销微观环境的是（　　） A. 国家新颁布的消费者权益保护法规 B. 小张所服务的公司内部销售政策与资源状况 C. 全国人口老龄化趋势 D. 人工智能技术的整体发展水平

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7. 小李在商场选购手机时说：「这款手机拍照好看，拿在手里有面子，朋友都夸我眼光好。」推销员据此判断，小李此次购买的主要动机类型是（　　） A. 求廉动机 B. 求便动机 C. 求美与求名动机 D. 求实动机

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8. 某护肤品公司推销员小李在拜访客户前进行推销环境分析。下列各项中，属于推销微观环境因素的是（　　） A. 竞争对手近期推出的同类促销活动 B. 国家环保政策对化妆品行业的规范要求 C. 整体通货膨胀水平的上升 D. 社会文化中绿色消费观念的兴起

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9. 某推销员小李在拜访顾客前对推销环境进行分析。下列因素中，全部属于推销微观环境的一组是（　　） A. 竞争对手降价策略、目标顾客购买习惯、公司营销部门配合程度 B. 国家人均收入水平、目标顾客购买习惯、公司营销部门配合程度 C. 竞争对手降价策略、通货膨胀率、行业协会监管规定 D. 国家人均收入水平、通货膨胀率、行业协会监管规定

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