大学推销学上册《推销准备》练习题

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本单元考点（5 个）

推销目标的制定推销计划的内容与制定产品知识的准备顾客资料的准备推销人员的自我准备

本单元练习题（18 题）

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1. 某推销员将月度推销目标分解为四项：①实现销售额12万元；②每周拜访30位潜在顾客；③学会一款新产品的话术（1个月完成）；④当月成交25单。若按"结果目标"与"过程目标"分类，且结果目标必须能直接用最终经营成果衡量，下列判断正确的是：A. 结果目标为①②，过程目标为③④ B. 结果目标为①④，过程目标为②③ C. 结果目标为②④，过程目标为①③ D. 结果目标为①③，过程目标为②④

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2. 某公司要求推销员小林为下季度制定推销目标。小林拟定了四条：①下季度销售额达到50万元；②要努力提升销售业绩；③拜访尽可能多的老客户；④下季度成交60单。依据推销目标制定的可衡量、可实现原则，其中符合规范的目标共有几条？ A. 1条　B. 2条　C. 3条　D. 4条

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3. 推销员小吴准备下周拜访某三甲医院设备科主任。下列准备工作属于「顾客资料准备」范畴的是（　　） A. 熟背本公司新式监护仪的技术参数与维修流程 B. 收集该医院的床位数、设备更新周期及设备科主任的学历背景与决策风格 C. 制定本次拜访的时间路线安排与谈话提纲 D. 复盘上季度个人销售业绩并设定本季度成交目标

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4. 某医疗器械公司推销员小张为拜访某三甲医院采购科制定推销计划。他首先收集了采购科科长的职务背景、决策权限及医院现有设备品牌等顾客资料，并确定了本次拜访的目标：促成试用协议签订、争取演示机会。随后他拟定了访问的具体时间、地点、路线安排及产品演示、价格介绍等具体行动步骤。其中，体现“要达到什么结果”的部分属于推销计划中的____，而体现“怎样去做”的行动步骤安排属于推销计划中的____。

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5. 某环保设备公司推销员小王准备拜访一家制造业企业的采购总监。按照“产品知识的准备”要求，他梳理了三类内容：①本型号废水处理设备的构造、原理与技术指标；②该设备在实际运行中的操作规程与常见故障排除方法；③采购总监的个人履历与该企业的采购决策流程。其中属于“产品知识的准备”范畴的是____（填序号），而第③类内容在推销准备中应归属于____资料的准备。

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6. 某推销员在拜访一位重要客户前做了如下准备：①研究公司产品的技术参数、价格政策及与竞品的差异；②通过客户公司官网和行业报告了解该客户企业的经营状况与采购习惯；③调整心态、克服畏难情绪，并梳理推销话术以增强应变与沟通能力。上述准备中，属于「推销人员的自我准备」的是（　　） A. 仅① B. 仅③ C. ①和③ D. ②和③

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7. 某办公设备公司推销员小陈为新季度推销活动制定推销计划。该计划明确指出：本季度要向30家目标客户成功推销复印机15台，预计实现销售额45万元。推销计划中这类关于预期达成结果的安排属于计划内容中的____；为实现该结果，计划还规定了按客户区域划分的三条访问路线、每周拜访频次及洽谈要点，这属于计划内容中的____。前者回答“做什么、达到什么程度”，后者回答“如何去做”，二者共同构成推销计划的____框架。

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8. 某农机公司推销员小赵在制定一份推销计划时草拟了以下四项内容：①本次推销拟促成的成交客户数量与预计销售额；②为目标客户设计的推销洽谈要点与异议应对措施；③上季度公司全员绩效考核结果汇总表；④客户访问的时间安排与路线规划。其中不属于推销计划内容的是____（填序号）。

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9. 推销人员在拜访顾客前，从心理、知识、能力与体能等方面对自身进行的准备，属于推销准备中的哪一类？ A. 推销人员的自我准备 B. 推销目标的设定 C. 顾客资料的准备 D. 推销计划的制定

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10. 推销员小李在制定推销计划时，需要明确本次推销活动要达到的结果，如促成签约的数量与金额，这部分内容在推销计划中称为____；同时他需为达成目标而安排访问路线、时间及洽谈步骤，这属于计划中的____部分。

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11. 推销员小周即将拜访某大型制造企业的采购总监。他准备了四类资料：①该企业的组织架构与采购决策流程；②该采购总监的个人履历、兴趣偏好与家庭情况；③本企业产品的技术参数与报价方案；④同行业竞争对手的产品对比分析。依据顾客资料准备中'以顾客为中心'的原则，上述资料中属于顾客资料准备核心内容的是（　　） A. 仅①② B. 仅①②④ C. 仅①③ D. ①②③④全部

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12. 推销员小李即将拜访某连锁超市的采购经理，下列哪一项属于“产品知识的准备”应包含的内容？ A. 该超市近三年的营业额与利润数据 B. 本公司产品的性能、规格、使用方法及与竞品的差异 C. 采购经理的姓名、职务、兴趣爱好与决策权限 D. 本次拜访的路线安排与时间计划

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13. 推销员小张准备向某医院后勤部门推销本公司生产的新型消毒柜。在做推销准备时，他需要掌握本产品的____、性能参数、使用方法及与同类竞争产品相比的优势，这些内容属于推销准备中产品知识准备的核心内容。

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14. 某推销员为新一年制定推销目标，共列出五条：①全年实现销售额80万元；②全年累计拜访顾客600人次；③使公司产品在当地更有影响力；④全年完成成交120单；⑤全年新签约客户30家。依据推销目标制定中目标必须“具体、可衡量、可达成、相关、有时限”的要求，其中符合可衡量性要求的量化目标共有____条，不符合的是第____条。

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15. 某软件公司推销员小周在制定一份推销计划时，将计划内容整理如下：①明确本次推销活动预期达成的结果，如促成签约的客户数量与合同金额；②围绕该结果设计具体的行动安排，包括访问时间、路线和洽谈步骤；③列出实现目标所需的人员分工与资源投入。从推销计划的构成来看，上述①②③依次对应的内容是（　　） A. 推销目标、行动安排（措施）、资源（保障）安排 B. 行动安排、推销目标、资源（保障）安排 C. 资源（保障）安排、行动安排、推销目标 D. 顾客资料、推销目标、行动安排

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16. 某软件公司推销员小王准备拜访一家制造企业。在制定推销计划时，他先确定了本次推销活动要达到的具体结果——促成对方签订年度服务合同并明确合同金额；随后据此安排了访问时间、面谈步骤及应对异议的预案；同时他还列出了拜访中需介绍的产品功能清单与报价资料。上述三项工作按顺序分别对应推销计划内容中的（　） A. 推销目标、推销策略与步骤、产品与顾客资料准备 B. 产品与顾客资料准备、推销目标、推销策略与步骤 C. 推销策略与步骤、推销目标、产品与顾客资料准备 D. 推销目标、产品与顾客资料准备、推销策略与步骤

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17. 某软件公司推销员小王为新客户拜访制定推销计划。计划中明确本次推销要达到的结果（如促成试用签约），这部分内容称为推销计划的____；而他为达成该结果所安排的访问时间、路线与洽谈步骤，则属于推销计划的____内容。

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18. 推销员小周准备向某高校后勤处推销本公司新款智能饮水机。按照“产品知识的准备”的要求，他不仅掌握了本产品的构造、工作原理、性能参数与使用方法，还应进一步了解本产品与____产品的差异和竞争优势，以及本产品能为顾客带来的实际利益，从而在面谈中做到有问必答、有据可依。

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