大学推销学上册《寻找与识别顾客》练习题

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本单元考点（5 个）

寻找顾客的主要方法顾客资格审查维度MAN法则与顾客识别准顾客的界定标准潜在顾客的开发途径

本单元练习题（9 题）

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1. 某推销员按“准顾客须同时具备购买需求、购买力、购买决策权（MAN法则）”筛选潜在客户。下列对象中，不属于准顾客的是（　　） A. 某公司采购经理，明确表示近期需要采购设备，且公司已拨出专项预算 B. 某个体店主，对产品有强烈需求并拥有进货资金，是店内的唯一决策人 C. 某企业行政助理，对产品很感兴趣，但采购事宜须由总经理最终拍板 D. 某研究所负责人，有购买意愿和充足经费，可自主决定采购事项 A. A　B. B　C. C　D. D

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2. 某保险推销员先从老客户张经理处获得其下游三家供应商采购负责人的姓名与联系方式，逐一登门拜访并请张经理引荐；同时又聘请社区便利店店主帮其留意有投保意向的居民，成功后按单支付酬金。该推销员先后使用的寻找顾客方法依次是（　　） A. 中心开花法、委托助销法 B. 连锁介绍法、委托助销法 C. 逐户访问法、地毯式访问法 D. 连锁介绍法、市场咨询法

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3. 某推销员收集到客户李经理的资料：①李经理明确表示下季度有更新设备的需求；②李经理所在公司账户资金充裕，近期采购预算充足；③李经理只是行政部门普通职员，设备采购须由采购部王总监签字批准。运用顾客资格审查的曼登（M-A-N）法则进行三维审查，上述资料中唯一不满足的维度是： A. 商品要素——李经理的需求指向设备而非该公司其他产品 B. 购买决策权（Authority）——李经理无权决定采购事项 C. 购买力（Money）——需进一步核实公司资金的真实到位情况 D. 购买需求（Need）——李经理尚未表达明确的购买意愿

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4. 某医疗器械推销员正在筛选四位潜在客户。甲：私立诊所院长，多次来函询问某型号设备性能，表示年内预算已批，可自行拍板采购；乙：社区医院科主任，急需该设备且医院有采购经费，但采购决定须报院务会审批；丙：养老机构负责人，明确表示无意添置此类设备；丁：企业行政主管，有决策权且预算充足，但企业无医疗相关业务。依据准顾客的界定标准（须同时具备购买需求、购买力与购买决策权三要素），下列判断正确的是（　　） A. 甲、乙均为准顾客，丙、丁均不是 B. 只有甲是准顾客，乙、丙、丁均不是 C. 甲、乙、丁均是准顾客，只有丙不是 D. 甲、丁是准顾客，乙、丙不是

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5. 某办公家具推销员依据准顾客界定标准（须同时具备购买需求、购买力、购买决策权，即MAN法则）评估四家企业。甲企业：刚扩建办公区，需更换全部家具，资金充裕，接洽人分管行政可自主签约；乙企业：行政部多次询价，购买需求明确且预算已批，但接洽人仅为前台文员；丙企业：总经理有最终拍板权且购买力充足，但现有家具完好无更换计划；丁企业：有更换需求且决策权在采购部，但公司现金流紧张、采购预算为零。按准顾客界定标准判断，下列说法正确的是（　　） A. 甲企业和乙企业均为准顾客 B. 甲企业为准顾客，乙、丙、丁均不是准顾客 C. 丙企业因具备决策权和购买力，属于准顾客 D. 丁企业因有需求和决策权，属于准顾客

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6. 某推销员通过现有老顾客的引荐和介绍来结识新的潜在顾客，这种寻找潜在顾客的方法是（　　）。 A. 逐户访问法 B. 连锁介绍法 C. 广告开拓法 D. 资料查询法

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7. 某推销员利用电话号码簿、企业名录等公开资料查找并确定潜在顾客名单，这种寻找潜在顾客的方法是（　　）。 A. 市场咨询法 B. 连锁介绍法 C. 资料查询法 D. 中心开花法

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8. 推销员小张在寻找潜在顾客后，需要判断顾客是否具备购买需求、支付能力与购买决策权，这一过程属于推销工作流程中的哪个环节？ A. 约见顾客 B. 顾客资格审查 C. 洽谈成交 D. 售后跟踪服务

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9. 某保险推销员在拜访一位刚成交的顾客时，请对方提供几位有类似保障需求且愿意接听的亲友姓名，并约定以该顾客名义进行联系。此后他依次访问这些新名单，再请每位新顾客继续推荐他人，形成滚雪球式的顾客来源。这种寻找潜在顾客的开发途径是（　　）。 A. 逐户访问法 B. 广告开拓法 C. 连锁介绍法 D. 委托助手法

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