大学推销学上册《推销洽谈》练习题

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本单元考点（5 个）

推销洽谈的基本原则提示洽谈法演示洽谈法推销洽谈中的报价策略倾听与提问技巧

本单元练习题（9 题）

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1. 某业务员向客户推销一台多功能办公一体机，洽谈中他当场装入纸张，演示了一键双面打印、高速复印和扫描存档的实际操作，让客户直观看到产品性能。这种洽谈方法属于（　　） A. 演示洽谈法 B. 提问洽谈法 C. 讨价还价法 D. 让步报价法

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2. 某公司推销一批设备，单台完全成本为8万元，经市场调研与目标测算，推销方预期的合理成交价区间为10万—11万元，且谈判中最多可让步两次、每次让幅不超过0.5万元。按照推销洽谈中的报价策略，若由推销方先报价，首轮报价最为恰当的是（　） A. 8万元 B. 9万元 C. 12万元 D. 16万元

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3. 某推销员向客户推销新型净水器时，没有急于报价，而是先当众安装设备，现场对自来水进行过滤并展示过滤前后的水质对比，让客户直观感受产品效果。这种洽谈方法属于（　　） A. 产品演示洽谈法 B. 电话远程洽谈法 C. 价格磋商洽谈法 D. 书面资料洽谈法

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4. 某药品推销员向医院采购负责人推销新型输液监测仪，洽谈中他并未多作口头介绍，而是当场将仪器与输液装置连接，让负责人亲眼看到液量即将耗尽时自动报警的完整过程，并请负责人亲手操作了一次设置。这种以实际操作展示产品功能、引导客户参与体验的洽谈方法属于（　　） A. 提示洽谈法 B. 演示洽谈法 C. 介绍洽谈法 D. 迂回洽谈法

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5. 某推销员在洽谈中得知客户最关心的是售后响应速度，却反复用大量篇幅介绍产品的技术参数与获奖情况，对客户关切的问题仅含糊带过。从推销洽谈基本原则的角度看，该推销员的行为最直接违背的原则是： A. 诚实守信原则 B. 针对性原则 C. 互利互惠原则 D. 灵活性原则

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6. 推销洽谈中，推销员先向客户报出较高价格，再在客户还价后逐步让步至预期成交价。这种报价策略属于（　　） A. 低价报价策略　B. 高开低走报价策略　C. 固定一口价策略　D. 免费试用策略

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7. 某销售员向客户推销办公设备时说："这款设备的打印速度比您现在使用的机型快一倍，且耗材成本每月可节省约800元。"这种通过向客户传递产品某方面优势信息来引导其关注和购买的洽谈方法属于提示洽谈法中的哪一种？A. 直接提示法　B. 间接提示法　C. 消极提示法　D. 动意提示法

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8. 某推销员在洽谈中向客户介绍产品时，按产品各组成部分的成本与利润逐项累加报出总价，报价清楚透明，有利于建立信任，但难以在后续让步中保留空间。这种报价策略属于（　　） A. 高开低走报价策略 B. 低价报价策略 C. 加总式报价策略 D. 一揽子报价策略

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9. 推销员小周拜访客户时，客户刚说“我们现在的供应商合作还算满意，不过最近交货偶尔延迟。”小周立刻打断道：“我们的交货绝对准时，价格还能比他们低10%！”随后连续抛出“你们月采购量多大？预算多少？决策人是谁？”三个问题，客户明显不悦。从倾听与提问技巧角度看，小周最主要的失误是（　　） A. 应在客户表达不满时先倾听并复述确认，再用开放式提问引导客户展开需求，而非打断推销和连续封闭式逼问 B. 失误在于报价过早，正确的做法是先递上完整产品目录再逐一介绍价格优势 C. 失误在于不该提及竞争对手，推销洽谈中应完全回避评价客户的现有供应商 D. 失误在于三个问题的顺序不对，只需把三个封闭式问题调换顺序依次问出即可

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