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大学推销学上册《促成交易》练习题

共 9 道沉淀题 · AI 对照课标原创 · 三重审校答案可核对

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本单元考点（5 个）

成交信号的识别请求成交法假定成交法选择成交法优惠成交法

本单元练习题（9 题）

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1. 某推销员在向客户介绍完一套办公软件后，直接说：「王经理，那我就按贵公司20个账号给您开订单了，发票抬头发我一下。」王经理没有反对并提供了抬头。该推销员运用的促成交易方法是（　　） A. 请求成交法　B. 假定成交法　C. 选择成交法　D. 让利成交法

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2. 推销员小李向某公司采购经理推介设备。以下四种情形中，属于客户发出购买成交信号的是（　） A. 经理频频看表，说“你们这个报价等我们开会研究后再联系” B. 经理询问：“如果下月初订货，最早什么时候能到货？” C. 经理皱眉说：“你们的价格比同行高不少，没法接受。” D. 经理听完介绍后沉默不语，起身去接电话再未回来

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3. 某设备销售员小周向客户推荐一台报价8万元的设备，客户已有购买意向但仍在犹豫。小周依次采取了以下做法：第一步，明确告知客户若本月内签约可享受2000元的价格减免；第二步，主动赠送价值1500元的年度保养服务；第三步，随后向客户说明该减免与赠送均以本月签约为前提。关于小周促成交易的核心策略，下列判断最准确的是： A. 主要采用最后机会成交法，仅通过告知名额或时间即将耗尽来制造紧迫感 B. 主要采用优惠成交法，通过让利（价格减免与赠品）并结合时间条件推动客户下决心成交 C. 主要采用假定成交法，默认客户已同意购买并直接进入签约操作环节 D. 主要采用从众成交法，通过列举其他客户的购买情况促使客户跟随决策

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4. 某软件销售顾问在向客户演示系统并获得认可后，观察到客户开始详细询问售后服务条款，便直接说：李经理，贵公司的问题这套系统都能解决，您今天就签下这份合同吧，我们好尽快安排实施。客户稍作犹豫，顾问又补充：签订后一周内即可上线，不影响您下月的业务安排。请问该顾问运用的促成交易方法是（　） A. 请求成交法 B. 选择成交法 C. 优惠成交法 D. 最后机会成交法

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5. 某软件公司销售代表小李正在跟进一位已明确表达购买意向、但以“再考虑考虑”为由迟迟不肯签约的客户。下列小李的做法中，属于正确运用优惠成交法促成交易的是：A. 告诉客户“其他同行都已签约，您不签就落后了”，利用从众心理施压　B. 提出“若您在本周内签约，我们可额外免除首年800元的维护服务费”，以限时优惠促使客户立即下单　C. 直接把合同推到客户面前说“您就签个字，别犹豫了”，请求客户直接成交　D. 先邀请客户免费试用一个月，待客户体验满意后再谈签约事宜

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6. 某保险推销员向客户讲解完产品后说：「李女士，我这就用您的身份证信息填写投保单了，受益人写您儿子可以吧？」客户点头同意并提供了信息。该推销员没有询问客户「是否要购买」，而是直接假定客户已决定购买并推进成交环节。这种促成交易的方法是（　　） A. 假定成交法　B. 请求成交法　C. 让利成交法　D. 最后机会成交法

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7. 某推销员向客户介绍完设备后，观察到客户频频点头、主动询问价格细节，判断成交时机已到。他直接对客户说：“这款设备各项指标都符合贵公司的需求，我建议您现在就购买，我马上为您办理相关手续。”推销员使用的成交方法是（　　） A. 请求成交法 B. 选择成交法 C. 假定成交法 D. 机会成交法

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8. 某推销员向客户推销一款原价3000元的净水器，客户已有购买意向但迟迟不签约。推销员说：如果您今天下单，我可以额外赠送价值300元的滤芯套装，相当于为您省下这笔费用。推销员采用的促成交易方法是（　　） A. 优惠成交法 B. 最后机会成交法 C. 假定成交法 D. 从众成交法

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9. 某推销员向一位已明确表达购买意向的客户推荐笔记本电脑，客户在两款机型间犹豫不决。推销员正确运用选择成交法时应采取的做法是： A. 直接问客户：您今天能确定下单吗？ B. 问客户：您是选高配黑色这款，还是选低配银色这款？ C. 继续详细介绍两款机型的全部功能参数以供比较 D. 提出如果客户今天购买可再赠送一个鼠标垫

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