大学推销学上册《推销理论与模式》练习题

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本单元考点（5 个）

爱达模式迪伯达模式推销三角理论推销方格理论埃德帕模式

本单元练习题（18 题）

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1. 某推销员接待顾客的过程记录如下：①递上产品让顾客亲手操作体验；②当顾客询问价格后，及时介绍促销优惠并邀请其现场下单；③用醒目的产品演示吸引顾客目光；④针对顾客需求说明产品能解决其痛点。若按爱达（AIDA）模式的标准四阶段顺序排列上述步骤，正确的顺序是：A. ③④①②　B. ③④②①　C. ④③①②　D. ①③④②

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2. 某推销员小王拜访一家企业采购经理。见面时他先递上名片并热情问候，引起对方注意；随后展示了产品如何帮助该企业降低采购成本，激发对方兴趣；接着用数据说明使用该产品的同类企业平均节约成本15%，促成对方购买欲望；最后建议签订试用合同，促成交易。小王完整运用的推销模式及其四个步骤的先后顺序是（　）A. 迪伯达模式：发现→组合→证实→成交　B. 爱达模式：注意→兴趣→欲望→成交　C. 爱达模式：引起兴趣→唤起注意→激发欲望→促成购买　D. 埃德帕模式：接近→推销→处理异议→成交

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3. 迪伯达模式将推销程序依次分为六个阶段：①界定顾客需要；②把产品与顾客需要结合起来；③证实产品符合顾客需要；④促使顾客接受所推销的产品；⑤激发顾客的购买欲望；⑥促成顾客采取购买行动。某销售员拜访一家连锁超市时，先通过访谈准确概括出客户冷链损耗过高的核心问题，随后说明本方案如何针对性地解决该问题，并出示同类客户的应用数据证实方案的降损效果，顾客对证据表示认可。此时该销售员刚完成迪伯达模式的第____阶段，下一步应进行的阶段是____。

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4. 某公司销售部对三名推销员进行推销方格测评（横轴为对推销达成的关心程度，纵轴为对顾客的关心程度，均取1至9）：甲的坐标为（9，2），乙的坐标为（2，8），丙的坐标为（8，8）。按推销方格理论的五种典型类型判断：甲、乙、丙分别最接近哪种类型，且三人中最需要在顾客观念上重点改进的是谁？A. 甲为解决问题导向型，乙为顾客导向型，丙为推销技术导向型；最需改进的是乙 B. 甲为强销导向型，乙为顾客导向型，丙为解决问题导向型；最需改进的是甲 C. 甲为推销技术导向型，乙为事不关己型，丙为解决问题导向型；最需改进的是丙 D. 甲为强销导向型，乙为推销技术导向型，丙为顾客导向型；最需改进的是甲

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5. 某保险销售员小周拜访客户经理时按如下顺序开展：先通过财务报表分析指出该客户退休金规划存在缺口；接着说明本产品收益特点正好填补该缺口；再用同类客户理赔案例证明产品确实能满足其需求；然后请客户计算并核对方案细节使其认可产品；最后促成签约。小周的程序中缺少了迪伯达模式（DIPADA）六大步骤中的第____步（填序号），该步骤的内容是____。

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6. 根据推销方格理论，横轴表示推销人员对达成交易的关心程度，纵轴表示对顾客的关心程度，两轴取值均为1至9。某老字号药店的资深推销员一贯坚持“顾客健康第一”，即使顾客最终不购买，他也耐心讲解用药禁忌、主动劝阻顾客买不适用的贵重药品；但他认为“生意成不成无所谓”，对促成交易本身几乎毫不在意。该推销员的推销心态类型及其在方格中的坐标（对推销关心程度，对顾客关心程度）应为：A. 解决问题导向型，(9,9)　B. 顾客导向型，(1,9)　C. 推销技术导向型，(5,5)　D. 事不关己型，(1,1)

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7. 某推销员在拜访客户时依次进行了以下四项行动：①介绍产品的独特卖点，促使客户产生购买意向；②用新奇的现场演示吸引客户的目光；③列举数据证明产品效益，使客户对产品产生浓厚兴趣；④把握时机促成交易，办理购买手续。若按爱达（AIDA）模式的标准步骤顺序排列，正确的是：A. ②③①④　B. ②①③④　C. ③②①④　D. ②④③①

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8. 某推销员首次拜访一位陌生顾客，采取了以下四项行动：①列举产品为顾客带来的实际收益，促使其产生购买意愿；②递上精心设计的宣传册并简短自我介绍，引起顾客注意；③邀请顾客试用产品并讲解功能，激发其兴趣；④针对顾客疑虑进行说明，促成交易。按爱达（AIDA）模式，上述行动的正确顺序应为②→③→____→④（填序号）；该模式四个字母依次代表注意、兴趣、欲望与____。

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9. 推销三角理论认为，成功的推销必须处理好三个基本要素之间的关系，这三个要素是： A. 推销员、推销品、顾客 B. 产品、价格、渠道 C. 需求、动机、购买力 D. 广告、促销、公共关系

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10. 某设备销售员拜访一家制造企业的采购主管时，采取如下步骤：第一步，通过行业数据说明该企业当前生产线能耗偏高、亟需更新，将产品与顾客需要结合起来；第二步，出示第三方检测报告证实自家设备节能率确实达标；第三步，列举同类企业使用后的降本实例，促使主管确认产品符合其需求；第四步，处理完疑虑后适时提出签约并促成交易。按迪伯达（DIBADA）模式的六个步骤（界定、结合、证实、接受、欲望、行动）判断，该销售员第一、二、四步依次对应的是（　　） A. 界定、证实、行动 B. 结合、证实、行动 C. 界定、证实、欲望 D. 结合、接受、行动

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11. 在推销学中，爱达模式（AIDA）适用于顾客尚处于被动状态的情形，而与顾客方格理论中顾客已明确产生购买意愿、推销员主要工作是促成交易并选择恰当成交方法的情形相对应的推销模式被称为____模式。

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12. 推销学中「迪伯达模式」（DIPADA）六个步骤的正确顺序是：A. 发现需求—结合需要—提供证明—接受产品—促使购买—成交　B. 准确发现顾客需要—把产品与顾客需要结合—证实产品符合需要—促使顾客接受产品—刺激购买欲望—促成交易　C. 引起注意—诱发兴趣—激发欲望—促成购买—满足需求—售后服务　D. 准确发现顾客需要—刺激购买欲望—把产品与需要结合—证实符合需要—促使接受—成交

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13. 埃德帕模式（IDEPA）的基本步骤为：把推销品与顾客意愿结合起来、向顾客示范推销品、淘汰不合适的产品、证实顾客的选择是正确的、____。

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14. 在推销方格理论中，横轴表示推销人员对推销（达成交易）的关心程度，纵轴表示对顾客的关心程度，两轴均取1至9，坐标记为（对推销关心程度，对顾客关心程度）。某推销员对达成交易极为关心（程度为9），却几乎漠视顾客的需要与感受（程度为1），则该推销员的方格坐标为____，其所属的推销心态类型称为____型。

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15. 埃德帕模式（IDEPA）适用于顾客已有明确购买意愿的情形，其五个步骤依次为：把推销品与顾客意愿结合起来、向顾客示范推销品、淘汰不合适的产品、证实顾客的选择是正确的，以及下列哪一步？ A. 引起顾客注意 B. 促成顾客接受推销品 C. 激发顾客购买欲望 D. 寻找潜在顾客

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16. 根据推销方格理论，横轴表示推销人员对达成交易的关心程度，纵轴表示对顾客的关心程度，两轴均取1至9，坐标记为（对推销关心程度，对顾客关心程度）。若某推销员的坐标为（9,1），即对达成交易极为关心而对顾客的关心程度极低，则该推销员属于____型推销员。

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17. 某医药代表拜访医院药剂科主任，迪伯达模式（DIPADA）的六个阶段依次为：界定（准确发现）顾客需要、把产品与顾客需要结合起来、证实产品符合顾客需要、促使顾客接受所推销的产品、激发顾客的购买欲望、促成购买。该代表的行为安排如下：甲．现场演示对比，用临床数据证实本药疗效与该院需求相符；乙．先查阅该院的用药目录与患者结构，明确其近年慢病用药缺口；丙．顺势推荐专项治疗方案，说明本药恰能填补该缺口；丁．邀请主任在一份小型试用合作方案上签字确认。按迪伯达模式正确顺序排列上述行为，应为____（用甲乙丙丁表示）。

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18. 某推销员面对一位已明确表达购买意愿的顾客，未再花大力气吸引注意，而是依次完成：识别顾客的购买愿望并使产品与之结合、向顾客示范推销品、淘汰不合适的品种、证实顾客的选择正确，最后促成交易。该推销员实际运用的是埃德帕模式（IDEPA），其第五个步骤（也是促成交易的环节）称为____。

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