大学商务谈判上册《商务谈判理论基础》练习题

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本单元考点（4 个）

需要理论在谈判中的应用原则性谈判理论与谈判力理论博弈论与谈判谈判中的信息与权力分析

本单元练习题（9 题）

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1. 甲公司与乙公司进行采购谈判。谈判前，甲公司掌握的信息为：完全掌握乙方的成本结构，但完全不了解乙方的谈判底线；乙公司则完全不了解甲方的预算上限，但通过市场调查已完全掌握甲方的替代供应商报价。按照"信息量决定谈判权力"的基本原理，下列判断唯一正确的是： A. 甲公司的谈判权力一定大于乙公司，因为甲方掌握乙方的成本结构 B. 乙公司的谈判权力一定大于甲公司，因为乙方掌握了甲方的替代方案信息 C. 双方各自掌握关于对方的一项关键信息而互有欠缺，权力对比处于相对均衡状态 D. 无法判断双方谈判权力的强弱，因为谈判权力与信息完全无关

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2. 某设备采购谈判中，卖方开价100万元，买方预算上限为82万元。谈判前买方了解到：卖方近期资金紧张、急需回款，且该设备对买方生产经营属必需品。依据需要理论在谈判中的应用，买方最恰当的策略判断是： A. 设备属必需品使买方需求刚性，应尽快按接近100万元的价格成交，避免供应中断 B. 卖方急需回款表明其资金需要强烈，买方可利用这一需要压价，目标价定在82万元附近并辅以快速付款承诺 C. 双方需要强度相当，谈判必然陷入僵局，应直接接受卖方报价以维持关系 D. 需要理论只适用于分析买方自身需要，与对方的需要状况无关，故无需关注卖方资金状况

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3. 甲乙双方就设备采购价格谈判。买方谈判代表在谈判前预先设定了强硬的最低立场，并坚持「价格低于80万元绝不签约」，同时对己方的成本底牌严守不宣，但对卖方延误交货的替代供应商报价却公开举证充分。依据原则性谈判理论，下列评价最准确的是：A. 预设单一强硬立场违反「注重利益而非立场」原则，且谈判力强弱取决于对公开的替代方案等客观标准的掌握程度，代表做法利弊并存 B. 坚守预设立场属于原则性谈判的「坚持客观标准」做法，完全可取 C. 严守成本底牌属于丧失谈判力，必然导致谈判失败 D. 谈判力完全取决于双方企业规模，与替代方案和信息披露无关

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4. 某服装零售连锁企业拟与一家面料厂商谈判年度供货合同。谈判前掌握的信息：①零售企业时间充裕，面料厂商则须在两周内签下大客户以消化积压库存；②零售企业另有两家合格备选厂商，面料厂商尚不知零售企业准备压缩30%采购量；③双方信息均未向对方泄露。依据谈判中的信息与权力分析，双方相对谈判地位的判断正确的是：A. 面料厂商占优，因其掌握供货主动权 B. 双方势均力敌，因信息互不透明 C. 零售企业占优，因其备选方案多、时间压力小且掌握对方紧迫信息 D. 谁先泄露信息谁占优

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5. 在商务谈判的准备阶段，谈判一方系统收集了对方的谈判底线、备选方案数量、时间压力等信息，并据此评估双方在谈判中的相对地位。这种「依据所掌握信息判断各方影响谈判结果能力」的工作，属于谈判准备中的哪项分析？ A. 谈判成本核算 B. 信息与权力分析 C. 谈判日程安排 D. 合同条款起草

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6. 在一场设备采购谈判中，买方通过行业报告得知卖方近期资金紧张、急需回笼货款，而卖方对买方的实际采购预算一无所知。买方还确知自己拥有另一家可靠供应商作为备选。依据谈判中的信息与权力分析理论，买方在本次谈判中占据相对优势的根本原因是（　　） A. 买方预算高于卖方报价，支付能力强 B. 买方掌握对方关键信息且自身备选方案充分，谈判依赖度更低 C. 卖方不懂谈判技巧，必然报价失误 D. 采购谈判中买方天然处于强势地位

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7. 甲、乙两公司就一项合作进行谈判。若双方均采取合作策略，各获利100万元；若一方合作而另一方背信，背信方获利150万元，合作方仅获利30万元；若双方均背信，各获利60万元。从博弈论角度看，该谈判的支付结构具有以下特征：无论对方选择合作还是背信，己方选择背信的收益均高于选择合作的收益。据此判断，该谈判博弈的纳什均衡是： A. 双方均选择合作 B. 双方均选择背信 C. 一方合作、一方背信 D. 无法确定均衡策略

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8. 在原则性谈判理论（哈佛谈判法）中，谈判者应把「人」与「问题」分开处理，聚焦于利益而非立场。下列哪一项最体现了这一原则？ A. 谈判中坚持己方最初报价绝不退让，以展示强硬立场 B. 对对方提出的方案直接批评其负责人能力不足，施加心理压力 C. 探究对方坚持某价格背后的实际需求，寻找满足双方核心利益的替代方案 D. 以己方预算紧张为由要求对方单方面让步，否则终止谈判

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9. 某科技公司与一家零部件供应商谈判采购价格。谈判前，该公司掌握的信息为：供应商正面临新产品上市前的资金周转压力，时间紧迫；而该公司自身交货期限宽裕，且有另一家合格供应商可随时替代。据此，下列关于双方谈判权力对比的判断，正确的是： A. 供应商时间压力大且公司备选方案多，公司谈判权力强 B. 公司时间压力大且供应商备选方案少，供应商谈判权力强 C. 双方时间压力与备选条件相当，谈判权力均衡 D. 谈判权力仅取决于报价高低，与信息和备选方案无关

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