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大学商务谈判上册《谈判语言与沟通技巧》练习题

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本单元考点（5 个）

商务谈判中的语言表达倾听与提问技巧回答与说服技巧体态语与非语言沟通电话与书面谈判沟通

本单元练习题（18 题）

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1. 某采购谈判中，供应商代表连续陈述五分钟报价理由，采购员小李为推进谈判，下列做法最符合倾听与提问技巧要求的是：A. 频繁点头并立即打断对方，直接提出己方底价以加快进程　B. 保持眼神接触与适时点头，待对方陈述完毕后用开放式提问请其说明报价构成，再用封闭式提问确认关键条款　C. 全程记录对方每一句话，并不时以摇头、皱眉表达不满，向对方施压　D. 在对方陈述中途多次追问'你们最低能降多少'，迫使对方提前让步

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2. 某供应商向采购方报价后，采购代表说：“贵公司的方案整体不错，但我们更关注长期合作中售后响应的速度，能否就此再说明一下？”面对这一提问，以下哪种回答最能体现“先肯定、再说服”的回答与说服技巧？ A. 直接指出对方对售后问题的担忧属于过度顾虑，售后本就不是采购决策的核心 B. 先认同对方对长期合作的重视很有道理，再用具体服务承诺和案例说明本公司售后响应有保障 C. 沉默不语，等待对方进一步说明其真实意图后再作回应 D. 立刻承诺所有售后问题都能在十分钟内解决，先促成签约再说

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3. 某采购员与供应商进行谈判：先通过电话初步沟通价格意向，随后以书面函件确认条款。下列做法中，最符合电话与书面谈判沟通规范的是： A. 电话中口头承诺降价5%，随即在函件中回避该承诺，仅写明"价格另议"以保留余地 B. 电话沟通中使用模糊措辞试探对方底线，重要条款一律不写入函件，避免留下书面证据 C. 电话沟通后及时整理通话要点，将达成的价格、数量、交期等关键条款以书面函件确认并请对方回函认可 D. 电话沟通中态度强硬、频繁打断对方，函件中则使用大量情绪化措辞施压以迫使对方让步

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4. 某采购谈判中，乙方报价后，甲方首席代表没有说话，而是微微皱眉并轻轻摇头，但双手仍摊开置于桌面，身体保持朝向对方。依据体态语与非语言沟通原理，这一非语言信号组合最可能传递的信息是： A. 完全拒绝报价，谈判已无继续必要 B. 对报价持保留或不满态度，但仍愿意保持沟通与谈判 C. 对报价完全满意，皱眉只是无意动作 D. 甲方代表身体不适，与谈判内容无关

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5. 在某设备采购谈判中，乙方代表陈述报价时，甲方主谈双臂交叉抱于胸前，身体后靠椅背，同时与己方副手频繁交换眼神；当乙方主动提出将付款周期由60天缩短至30天时，甲方主谈身体前倾、双臂放开平放桌面并记录要点。从体态语与非语言沟通角度看，甲方主谈前后的体态变化所传递的态度转变是：由____转为接受与关注。

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6. 某设备采购谈判中，卖方报价后，买方谈判代表先认真倾听、不打断，随后说：'您的意思是，报价偏高的主要原因是进口核心部件成本上升，对吗？'——这种通过复述对方关键信息并请其确认的提问方式属于____式提问。随后买方为进一步挖掘对方的成本构成与让价空间，又问：'请具体谈谈贵方报价中各项成本的构成情况好吗？'——这种能促使对方充分展开说明的提问方式属于____式提问。

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7. 谈判中，对方代表陈述完交货方案后，我方代表说：“您刚才提到的分期交货安排，是出于对生产线检修的考虑，是这样吗？”对方回答：“正是。”随后我方追问：“那么如果检修计划调整，交货期能否提前两周？”我方这两句话依次运用的倾听与提问技巧是：A. 倾听中复述确认＋封闭式提问 B. 开放式提问＋倾听中复述确认 C. 倾听中反驳＋诱导式提问 D. 沉默倾听＋模糊提问

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8. 某软件公司销售经理向客户介绍方案后，客户质疑：“你们的价格比同行高了近两成，我为什么要选你们？”以下哪种回答策略最符合“先间接回应顾虑、再实施说服”的技巧要求？A. “价格确实高，但一分钱一分货，您不买贵的怎么知道好？”B. “您提到价格高，说明您对成本很敏感。我们贵在提供五年免费运维和定制化升级，综合算下来总成本反而更低，我可以给您一份对比测算。”C. “您说得对，我们确实贵了，那我们再打个九折吧。”D. “同行低价靠削减服务，我们从不那样做，贵有贵的道理。”

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9. 在一项专利许可费率谈判中，双方先通过电话就许可费口头达成一致。鉴于电话沟通缺乏书面凭证，为防止对方事后否认口头承诺，谈判者在电话中听到对方陈述关键条款后，应当场进行____，并请对方口头确认；随后应以函件方式请对方签署____，使口头合意转化为可举证的书面证据，完成对电话谈判成果的固定。

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10. 某采购专员与供应商进行远程谈判：第一阶段双方需要即时澄清技术参数疑问并快速交换意见，但缺乏现场表情、手势等辅助信息，应选用____谈判方式，并通过及时复述关键报价内容来弥补无法确认对方非语言信息的不足；第二阶段涉及合同价款、交货期等核心条款的最终确认，应选用____谈判方式，其最主要的优势是条款表述精确且可长期____，避免日后因口头承诺不清引发争议。

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11. 在商务谈判中，一方为澄清对方需求，提出：“您希望这批货最迟在本月底前交付，且价格维持上季度水平，对吗？”这种将对方观点归纳复述、请其确认的提问方式属于（　　） A. 开放式提问 B. 澄清式提问（封闭式确认提问） C. 威胁式提问 D. 迂回式提问

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12. 某商务谈判中，甲方代表在乙方报价时身体后仰、双臂交叉抱胸，并频繁看表；但在乙方让利10%后，甲方代表身体前倾、解开西装扣子、身体转向对方。依据体态语与非语言沟通知识，甲方代表后一组动作最可能传递的信息是：A. 坚决拒绝继续谈判 B. 兴趣增强、态度趋于开放，谈判氛围转向积极 C. 催促对方尽快结束谈判 D. 对让利幅度表示不满与失望

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13. 在商务谈判中，一方在对方陈述报价理由时不随意打断、并通过点头和适时复述关键内容予以回应，这体现的倾听技巧是____；待对方讲完后，谈判者为探询对方报价依据，宜采用开放式提问而非封闭式提问，因为开放式提问能____。

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14. 在书面谈判中，一方为确认对方对报价条款的真实意图，应向对方发出措辞明确的____；而在电话谈判中，因无法借助书面记录，谈判者在听到关键报价信息后应立即进行____，以核实理解无误。

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15. 某采购经理先通过电话与供应商谈判价格，供应商口头承诺降价4%并要求尽快确定；随后供应商又发来书面函件，将降价幅度写为2%，理由是电话沟通有误。此时采购经理最恰当的处理方式是： A. 直接按书面函件的2%签订合同，因为书面文件效力高于口头承诺 B. 再次致电供应商，重申电话中达成的4%意向，并要求其以书面形式更正确认后再行签署 C. 拒绝继续谈判，指责供应商恶意欺诈，随即终止合作 D. 先签合同按4%执行，待对方发现问题后再协商补救

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16. 在商务谈判中，谈判者通过复述对方陈述中的关键内容（如“您刚才强调交货期是贵方最关注的问题，对吗”）来确认理解，这体现的倾听技巧是____；为引导对方主动透露更多报价构成信息，宜采用____式提问。

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17. 在商务谈判语言表达中，谈判者不直接说“这个价格太高了，我们不能接受”，而是改为“如果我们能在价格上再作一些调整，合作的余地就会更大”。这种把否定性、对抗性措辞转化为建设性、留有余地的表达方式，称为商务谈判语言表达中的____表达技巧。

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18. 某公司采购经理拟与供应商谈判一项设备采购合同。第一阶段，双方相距两地且需要快速交换意见并即时澄清疑问，宜采用____沟通方式；第二阶段，涉及合同价款、交货期等重要条款，需要留下准确、可查证的记录，宜采用____沟通方式。

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