大学商务谈判上册《跨文化商务谈判》练习题

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本单元考点（4 个）

文化与跨文化谈判的概念主要国家和地区的谈判风格跨文化谈判的障碍与应对跨文化谈判礼仪

本单元练习题（18 题）

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1. 在与日本企业进行商务谈判时，小李在初次见面时用力握手并直视对方、开场直接谈合同条款、递接名片时单手随手放入裤袋。以下对小李行为的评价正确的是哪一项？ A. 行为得体，符合日本的跨文化谈判礼仪 B. 不妥：递名片应双手并仔细收好，开场宜先寒暄建立关系，不宜急于谈条款 C. 不妥：日本谈判中完全禁止握手与眼神接触 D. 不妥：应主动要求对方直呼其名以示亲近

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2. 某中国公司与德国企业进行设备采购谈判。中方代表在首次会谈中安排了较长的寒暄环节，试图先建立个人信任；德方代表则直接进入报价、技术参数和合同条款的讨论，并明确表示希望按议程推进。会谈中德方多次直接指出中方方案的不足，中方认为这有伤情面。从文化与跨文化谈判的概念来看，下列判断最准确的是：A. 德方缺乏诚意，中方应终止谈判　B. 双方行为差异源于不同文化背景下对时间观念、沟通方式（直接与间接）及关系导向的不同理解，属于典型的跨文化谈判冲突　C. 德方属于关系导向文化，重视先建立感情再谈交易　D. 中方应完全放弃自身文化习惯，全盘接受德方谈判方式

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3. 在某跨国并购谈判中，中方团队发现：美方代表坚持“先谈具体条款、后谈关系”，用法律细节逐项施压；而中方更看重先建立信任再谈条件。此外，美方因语言直白、频繁直接否定中方方案，使谈判一度陷入僵局。若依据跨文化谈判理论，中方应将此类因思维方式、沟通风格差异造成的谈判瓶颈称为谈判中的____障碍；针对美方直接否定的沟通方式，中方宜采取的应对策略是____（填“情绪对抗”或“求同存异、间接沟通”）之一。

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4. 某中国公司赴海外谈判。对方谈判团队严格遵守时间、议程明确，谈判中言辞直接、就事论事，重视合同条款的法律严谨性，但对建立个人关系兴趣不大；若在另一国谈判，对方常先安排宴请与寒暄，重视长期信任关系，决策集中于高层，回答较为含蓄。上述两种谈判风格依次最可能属于：A. 美国风格、日本风格　B. 德国风格、阿拉伯风格　C. 英国风格、拉丁美洲风格　D. 法国风格、韩国风格

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5. 某咨询顾问将两种谈判情境进行对比分析：情境一中，谈判双方来自同一文化圈，共享相同的价值观与沟通习惯，但因利益分歧而讨价还价；情境二中，谈判双方分别来自文化差异显著的国家，双方对时间观念、决策方式和沟通风格的理解各不相同。依据文化与跨文化谈判的概念判断：情境一属于一般商务谈判，情境二则属于____谈判；情境二中双方对彼此价值观与行为规范的理解障碍，本质上来源于双方文化背景的____。

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6. 某中国公司分别在德国与巴西进行商务谈判。在德国，对方开局即直入议题，坚持详细议程，重视合同的严密法律条款；在巴西，对方热情外向，谈判中多次闲聊私人话题，时间观念较为灵活，决策常带有一定的个人灵活变通色彩。下列对两国谈判风格的概括最准确的是： A. 德国属于关系导向型，巴西属于程序导向型 B. 德国属于程序与规则导向、时间观念强，巴西属于关系导向、时间观念灵活 C. 两国均属于低语境、直接对抗型风格 D. 巴西的谈判风格与美国完全相同，均高度重视准时与法律细节

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7. 中方代表团赴沙特阿拉伯参加商务谈判。以下四种做法中，符合当地跨文化谈判礼仪的是哪一项？A. 约谈当天安排在祷告时间进行重要条款磋商，以显示重视 B. 初次见面主动与对方女性代表握手并长时间直视对方 C. 谈判前先寒暄问候、以茶待客，不急于进入正题，注意避免左手递接物品 D. 谈判中频繁催促对方尽快拍板，强调时间就是金钱

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8. 某谈判团队观察三位谈判对手并记录其风格特征。甲国对手：谈判前坚持周密议程，言辞直率就事论事，时间观念极强，合同条款一丝不苟；乙国对手：强调集体共识与层级审批，谈判初期注重信任积累，节奏较慢，倾向回避正面冲突；丙国对手：热情外向，乐于闲聊私人话题，时间观念相对宽松，重视人际关系与灵活变通。依据典型谈判风格，甲、乙、丙三国依次为：甲____、乙____、丙____。

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9. 下列关于文化与跨文化谈判概念的理解中，正确的是（　　） A. 跨文化谈判是指谈判各方文化背景相同但谈判目标不同的谈判 B. 文化是一个国家全体成员共同的、习得的价值观与行为方式的总和，会塑造谈判者的沟通习惯与决策风格 C. 跨文化谈判的关键是消除一切文化差异，使双方完全按同一文化方式行事 D. 文化差异只体现在语言层面，谈判策略与思维方式不受文化影响

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10. 在跨文化商务谈判中，由于语言习惯、价值观念、行为规范等差异，双方在沟通与理解上产生的隔阂被称为跨文化谈判的____；为缩小这种隔阂，谈判前应充分了解对方文化背景，谈判中应坚持尊重、包容与____的原则。

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11. 在跨文化商务谈判中，若对方谈判代表注重人际关系与长期信任的建立，谈判节奏较慢，倾向回避正面冲突，重视集体决策，这种谈判风格最典型地属于下列哪一国家？A. 美国 B. 德国 C. 日本 D. 巴西

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12. 某跨国谈判团队在筹备阶段讨论“文化与跨文化谈判”的基本概念。甲说：文化是特定群体共享的、习得并世代传递的价值观念、行为规范与生活方式的总和；乙说：跨文化谈判就是指谈判各方来自不同国籍的谈判；丙说：跨文化谈判的核心特征是谈判各方文化背景存在显著差异，且这种差异会影响各方的谈判观念与行为方式；丁说：只要双方使用同一种语言，就不属于跨文化谈判。下列关于上述发言的判断，正确的是（　　） A. 甲和丙正确，乙和丁错误 B. 甲和乙正确，丙和丁错误 C. 甲和丁正确，乙和丙错误 D. 乙和丙正确，甲和丁错误

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13. 在国际商务谈判中，来自不同文化背景的谈判者因思维方式、沟通习惯、价值观念的不同，导致信息传递失真、误解甚至冲突，这类现象统称为跨文化谈判中的沟通____（填两字）。针对这一障碍，谈判人员应当在谈判开始前，主动了解并尊重对方的文化习俗与商业惯例，以尽量消除____差异带来的负面影响。

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14. 某跨国企业拟与多国客户谈判。下列哪一选项最能体现日本商务谈判者的典型谈判风格？A. 谈判中直言不讳，强调效率与个人决策，重视合同条款的法律细节　B. 重视团队意见、决策须层层汇报，谈判节奏较慢，注重礼节与长期合作关系　C. 谈判氛围轻松随意，重感情交流，常在宴请中沟通实质问题，时间观念相对宽松　D. 善于讨价还价，注重价格谈判过程，倾向灵活变通而非严格执行合同条款

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15. 某学者界定：谈判中只要参与方之间存在显性的文化背景差异，且该差异实际影响到沟通方式或决策习惯，即为跨文化谈判。现有四场谈判：①中日双方就茶叶出口定价磋商，双方均遵循高语境沟通习惯；②中法双方合资谈判，法方坚持先签详细书面条款再建立私人关系；③中韩双方谈判，语言相通、价值观一致，仅因价格分歧讨价还价；④中美双方谈判，美方注重合同文本的精确性而中方重视长期关系铺垫。其中属于跨文化谈判的有____场。

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16. 某中方公司与美国客户进行首次视频商务谈判。会前准备时，团队成员小赵提出四项安排：①开场先用几分钟寒暄建立关系，再进入正题；②发言时频繁打断对方以显示积极主动；③着装正式、言谈避免涉及对方隐私（如年龄、收入、宗教）；④对方案分歧直接说“不”以表明立场。其中符合跨文化商务谈判礼仪要求的做法共有____项，这____项做法的序号依次为____。

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17. 某中国公司代表与日本客户谈判，日方多次以沉默和含糊回答回应报价，中方代表误以为对方已默认接受。这种因文化差异导致对谈判对方语言行为产生错误理解的现象，属于跨文化谈判障碍中的____（填两字词）；针对此类障碍，谈判者应在事前加强对对方____的了解，以减少误判。

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18. 某企业的谈判复盘记录显示：双方虽持有相同国籍，但分别在不同文化群体中成长；双方共享的价值观、规范和行为方式影响了彼此对沉默与承诺的理解。根据文化与跨文化谈判的概念，这些共享且习得的观念与行为方式属于____，而双方的磋商属于____。

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