大学商务谈判上册《谈判心理与思维》练习题

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本单元考点（5 个）

谈判中的心理分析谈判者的需求与动机谈判中的思维方法谈判中的性格与气质心理战及其应对

本单元练习题（9 题）

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1. 某公司与供应商谈判，采购经理发现对方首席代表具有以下表现：①报价后不轻易让步，坚持立场且决策缓慢；②在对方发言时频繁记录细节并追问数据来源；③当己方提出方案时，习惯先质疑风险再考虑收益。依据谈判心理分析中性格类型与心理活动特征的判断，该谈判者最可能属于哪种性格类型，且采购经理应采取的最适宜策略是？ A. 权力型——应率先让步以换取其好感，加快成交 B. 分析（思考）型——应提供充分的数据论证与书面材料，逻辑说服而非情感攻势 C. 表达（社交）型——应多用人际关系与情感交流缩短心理距离 D. 犹豫型——应不断施压制造紧迫感，迫使其尽快拍板

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2. 在一场购销谈判开场前，甲方主谈人根据对方代表自信从容的神态和爽快的握手，判断其心理状态较为放松、对合作意愿较强，并据此决定采取直接进入实质报价的策略。甲方的这一做法主要体现了谈判心理分析中的哪项内容？ A. 通过观察对方外在言行来推断其内心心理状态 B. 通过自我心理投射猜测对方的立场意图 C. 通过施压手段改变对方的思维定势 D. 通过让步策略满足对方的安全需求

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3. 某设备采购谈判中，供应商代表表面上坚持“价格不能再让”，但其反复强调公司“本季度生产线闲置率高、急需订单维持开工”，并主动提出可延长质保期、免费上门安装。从谈判者需求与动机的角度判断，该供应商的真实主导需求最可能是：A. 获得更高单笔利润　B. 维持生产运转与资金回流的生存性需求　C. 提升品牌知名度的社会性需求　D. 单纯增加质保服务成本的利他动机

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4. 某采购谈判中，供应商代表老张在报价前反复强调其公司连续十年行业排名第一、多次获客户嘉奖，并表示希望本次合作能在签约仪式上由双方高层共同出席以扩大影响。谈判后期，当买方提出缩短账期时，老张立刻表示可让步，条件是买方在行业峰会上公开提及本次合作的标杆意义。依据马斯洛需求层次理论对谈判者需求动机的分析，老张在整个谈判中主导性的需求层次是（　） A. 生理与安全需求 B. 尊重需求（含获得承认、地位与声誉） C. 社交需求（归属与情感联系） D. 自我实现需求（发挥潜能、达成理想）

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5. 某公司采购谈判前，谈判组长发现团队中出现了这样的心态："上次跟这家供应商谈崩了，这次他们肯定还会报价虚高，我们干脆不还价直接压三成。"这种未经分析即沿用以往对抗框架并预设对方行为的思考方式，最典型的反映了谈判中的哪类思维障碍？应通过何种思维方法加以突破？A. 思维定势，应运用逆向思维与换位思考，重新评估对方的立场和动机 B. 从众心理，应运用权威思维，参照行业惯例确定谈判策略 C. 自我中心思维，应运用求同思维，尽快迁就对方以达成协议 D. 情绪化思维，应运用直觉思维，凭第一印象快速决策

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6. 在商务谈判中，某谈判代表反应敏捷、活泼好动、注意力容易转移，情绪外露且变化快。按照气质类型的经典划分，该谈判者最可能属于哪种气质类型？ A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质

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7. 某公司谈判团队中：甲在谈判前习惯制定详尽方案，过程中情绪稳定但反应较慢，属于典型的黏液质；乙热情外向、善于活跃气氛但注意力易转移，属于多血质；丙果断直率、急于求成但易急躁冲动，属于胆汁质；丁敏感细腻、多疑但观察力强，属于抑郁质。若需在一场高强度、节奏快、需迅速拍板的商务谈判中，由最不易因情绪急躁而决策失误、又能保持高度专注洞察对方细节的人主导开局观察，最合适的人选是：A. 甲　B. 乙　C. 丙　D. 丁

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8. 某公司谈判团队中，甲性格外向、健谈、情绪易冲动，谈判开局即强势报价并频繁施压；乙沉稳内向、反应较慢但极有耐心，善于倾听且不轻易表态；丙好胜心强、果断直率，注重实际利益，习惯开门见山。谈判桌上，丙面对甲的高压报价时最可能的表现，以及乙在僵持阶段应发挥的优势分别是（　） A. 丙以胆汁质式的强硬直接回击压价，乙发挥黏液质的耐心与倾听在僵持中稳住局面并捕捉对方真实意图 B. 丙以多血质式的灵活周旋拖延时间，乙发挥抑郁质的敏感细致主动妥协以缓和气氛 C. 丙立刻情绪失控与甲争吵，乙凭借外向健谈迅速转换话题打破僵局 D. 丙因性格软弱全面让步，乙凭借冲动果断直接接受报价结束谈判

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9. 某谈判代表在谈判中直率热情、精力旺盛、情绪易激动且难以自制，一旦对方拖延便明显急躁。按照气质类型的经典划分，该谈判者最可能属于哪种气质类型？ A. 胆汁质 B. 多血质 C. 黏液质 D. 抑郁质

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