大学商务谈判上册《谈判开局策略》练习题

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本单元考点（4 个）

开局气氛的营造开局方式的选择试探性策略与先报价策略开局的主动权掌控

本单元练习题（9 题）

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1. 某采购方谈判组为营造良好的开局气氛，准备了四种进入谈判室的做法：甲案：主方提前到场，主动与对方寒暄天气与旅途情况，语调轻松；乙案：开局即抛出一份措辞强硬的备忘录，指责对方上期交货延误；丙案：双方先就本次谈判的议程与议题顺序交换意见并达成一致后再进入实质议题；丁案：开局即要求对方先报最低价，否则不开始讨论。若以"中性话题铺垫、平等协商、营造坦诚轻松氛围"为开局气氛营造的基本要求来评价，最不符合该要求的做法是（　） A. 甲案 B. 乙案 C. 丙案 D. 丁案

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2. 某供应商谈判小组即将与买方进行首次洽谈。为营造良好的开局气氛，组内有以下四种准备方案：方案一：主方人员提前抵达谈判室，安排舒适座位与茶水，主动与对方寒暄旅途与天气，语调轻松自然；方案二：一开局即宣读一份措辞强硬的最后通牒式文件，要求对方当场表态；方案三：回避对方成员的目光接触，全程低头翻阅自己的材料，气氛沉默僵持；方案四：故意迟到二十分钟，让对方久等以示己方实力雄厚。上述方案中，属于通过礼貌接待、轻松寒暄等方式营造积极合作开局气氛的做法是： A. 方案一 B. 方案二 C. 方案三 D. 方案四

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3. 某公司拟采购一批设备，预算上限为 480 万元，内部底价为 420 万元。谈判开局阶段，采购方希望在不暴露底价的前提下摸清对方的报价空间，并为后续讨价还价留下充分余地。根据开局阶段策略运用原则，采购方应采取的最恰当做法是：A. 主动先报价，报出 420 万元的内部底价，以诚意为开局定调　B. 采用试探性策略，通过询问、假设条件等方式探明对方意向价格，待对方报价后再作回应　C. 主动先报价，直接报出 480 万元的预算上限，抢占价格锚点　D. 明确告知对方自己的底价与预算区间，要求对方在此基础上直接让步

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4. 某企业与一家从未合作过的海外公司进行首轮谈判，对方态度较为强硬且在谈判桌上多次施压。为扭转被动局面、争夺谈判主动权，谈判开局时最适宜选择的方式是（　　） A. 一致式开局，强调双方共同利益 B. 进攻式开局，以强硬姿态针锋相对 C. 保留式开局，对核心问题避而不谈 D. 坦诚式开局，主动披露己方全部底线

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5. 某国内制造企业与一家海外采购商进行首次谈判。谈判前我方了解到：对方在行业中处于强势地位，且此次采购有多家备选供应商；我方则迫切希望达成合作。若我方在开局阶段直接采取进攻式开局，试图先声夺人压制对方，最可能产生的不利后果是（　　） A. 使对方提高警惕并强硬回应，谈判气氛迅速紧张，甚至导致谈判中断 B. 双方立即达成一致式开局，营造坦诚融洽的氛围 C. 对方会因我方气势而主动让步，我方获得有利交易条件 D. 议程自动按我方意图安排，对方不再提出异议

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6. 某供应商参加一项设备采购谈判，其内部成本底价为300万元，期望成交价为360万元。按照先报价策略中「开局报价额＝期望成交价＋（期望成交价－成本底价）」的原则确定首次报价。谈判开局前，供应商还计划采用试探性策略，先提出几个试探性报价区间以观察采购方反应，再正式亮出报价。据此，该供应商的首次正式报价应为多少万元？ A. 380万元 B. 400万元 C. 420万元 D. 440万元

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7. 某科技公司采购谈判开局阶段，甲方代表到达后并未急于报价，而是先就行业近况与对方进行轻松交谈，观察对方表情与语速变化，待确认对方急于达成合作后，转而建议先讨论交货期再谈价格，并得到对方默认同意。乙方此时虽察觉议程不合本意，但因前期已被营造的融洽氛围所影响而未提出异议。上述过程中，甲方主要运用的开局策略是（　　） A. 保留式开局策略，先沉默观察、摸清对方急迫程度，再借融洽氛围顺势主导议程安排，从而掌控开局主动权 B. 坦诚式开局策略，以真诚坦率的态度主动透露己方底价，换取对方信任以加速达成协议 C. 进攻式开局策略，通过高调报价与强硬姿态向对方施压，迫使其在开局阶段作出让步 D. 迂回式开局策略，回避核心议题，把谈判主题彻底转移到无关领域以拖延谈判进程

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8. 某科技公司与新供应商进行首次合作谈判，双方实力相当且均有长期合作意愿，为营造坦诚、融洽的谈判氛围，谈判开局时最适宜选择的方式是（　　） A. 一致式开局，以协商、肯定的语言表达双方共同利益 B. 保留式开局，对核心信息高度保密、言辞含糊 C. 进攻式开局，率先提出苛刻条件以压制对方 D. 沉默式开局，长时间沉默以试探对方底线

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9. 商务谈判开局阶段，甲公司谈判代表率先提出议程框架，主动安排谈判次序并营造合作氛围，从而掌握开局主动权。这主要体现的开局策略是（　　） A. 一致式开局策略，通过协商性言行引导对方认同己方议程安排 B. 保留式开局策略，故意推迟表态以观察对方意图 C. 进攻式开局策略，通过高报价和强硬立场压迫对方让步 D. 沉默式开局策略，以不发言制造心理压力

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