大学商务谈判上册《谈判成交与合同签订》练习题

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本单元考点（5 个）

成交信号的识别与把握促成成交的策略谈判结果的记录与确认合同的签订与履行谈判后的评估与总结

本单元练习题（9 题）

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1. 某公司采购谈判经过三轮磋商后，双方就价格、交货期和付款方式达成一致。谈判结束后，采购员小李认为双方已口头达成一致即可，无需另行整理书面记录；而谈判组长则要求在合同正式签订前，将双方确认的各项谈判结果整理成书面纪要，请双方代表核对签字确认。下列关于谈判结果记录与确认的说法，正确的是： A. 只要双方口头达成一致，谈判结果即具有完整效力，无需书面记录确认 B. 谈判纪要应在双方代表核对无误后签字确认，作为后续签订合同的依据，防止理解偏差和事后争议 C. 谈判结果的记录只是形式流程，纪要内容可以由一方事后单方补充修改 D. 谈判纪要由己方单方记录保存即可，不必送交对方核对

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2. 某公司采购经理与供应商谈判设备采购合同，谈判中出现如下信号：①对方主动询问售后服务的具体年限并要求写入合同；②对方开始核对付款方式与发票开具细节；③对方再次压低价格并威胁考虑其他供应商。关于对上述信号的判断，下列说法正确的是： A. ①②是成交信号，③是异议信号，应先妥善处理价格异议再顺势促成成交 B. ①②③均为成交信号，应立即要求对方签约，不必回应价格问题 C. ③是成交信号，①②是异议信号，应先搁置服务条款待签约后再谈 D. ①是成交信号，②③均为异议信号，应重新报价并暂停签约程序

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3. 某公司在商务谈判成交后签订购销合同，合同约定：设备不含税单价为90万元，增值税税率为13%；买方分两期付款，签约时支付合同总价的60%，设备验收合格后支付剩余40%；任何一方违约需支付合同总价10%的违约金。若买方在验收合格后违约未支付余款，卖方主张的违约金应为多少万元？（结果保留一位小数） A. 6.1万元　B. 10.2万元　C. 11.3万元　D. 9.0万元

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4. 某设备采购谈判结束后，谈判小组组长需撰写谈判总结报告。按照谈判后评估与总结的规范要求，下列哪一项内容不属于谈判总结报告应包含的核心内容？ A. 对照谈判前设定的目标价与让步底线，分析本方实际成交结果的达成程度及原因 B. 逐条复盘谈判中对方的主要成交信号与本方的应对策略，总结得失 C. 对方公司三名谈判成员的私人联系方式及其家庭背景信息清单 D. 评估已签订合同中付款方式、交货期限等关键条款的风险点及后续履约注意事项

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5. 某软件公司与客户就管理系统项目进行商务谈判，临近结束时客户接连作出以下反应：①主动询问系统上线后的人员培训安排并希望写入合同附件；②开始翻看报价单逐项核对费用构成；③把谈判代表的名片收起并索要合同范本；④继续提出延长质保期的要求试图再获让利。上述反应中，属于成交信号的是（　　） A. ①②③ B. ②③④ C. ①③④ D. ①②④

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6. 某科技公司采购总监与软件供应商就年度服务合同进行谈判，出现以下言行：①对方主动询问合同到期后的续约优先权条款并要求写进文本；②对方开始逐条核对违约责任与保密条款的措辞；③对方提出'如果本周内能签，我们就按这个价定下来'；④对方继续就服务响应时间反复讨价还价。上述言行中，属于成交信号的有几项？A. 1项　B. 2项　C. 3项　D. 4项

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7. 在商务谈判促成成交阶段，谈判一方发现对方开始仔细询问售后服务细节并主动打听交货安排，下列最适宜采取的促成成交策略是：A. 继续大范围介绍其他产品线，扩大话题 B. 及时把握成交信号，提出成交建议并引导签订合同 C. 暂停谈判，等待对方主动提出成交 D. 降低价格以争取对方好感

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8. 在一次采购谈判中，双方就价格、交货期、付款方式等条款达成一致意见。为避免日后发生争议，谈判人员在谈判结束后应当首先做的工作是（　　） A. 立即向对方提出新的附加要求，争取更多利益 B. 及时以书面形式对谈判结果进行记录与确认，形成双方签字认可的文本 C. 等待对方先行起草合同，之后再核对内容 D. 暂不记录口头结果，待正式履约时再逐步明确

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9. 在商务谈判中，甲乙双方已就货物的价格、数量、质量标准、交货时间与地点、付款方式及违约责任等主要条款达成一致意见。根据合同签订与履行的基本规范，下列哪一项做法是正确的？A. 双方达成口头意向后即可认为合同已签订，无需签订书面合同 B. 双方应在意思表示一致的基础上依法签订书面合同，并由双方签字或盖章后生效 C. 合同签订后，任一方均可单方面变更付款方式而无需通知对方 D. 合同签订后，交货时间可由甲方视库存情况随意推迟而免责

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