大学商务谈判上册《谈判磋商与报价策略》练习题

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本单元考点（5 个）

报价的时机与方式讨价还价的技巧让步的原则与策略价格磋商中的筹码运用磋商中的攻防战术

本单元练习题（9 题）

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1. 某公司在商务谈判中采用递减式让步策略，计划总让步空间为20万元，实际分四轮让步，每轮让步金额依次为5万元、4万元、3万元、2万元。若对方在第四轮后继续施压要求再让步，按照递减式让步的常规操作，我方最恰当的做法是： A. 继续按每轮递减1万元的规律再让步1万元 B. 让出剩余的6万元空间以尽快成交 C. 强调让步空间已基本用尽，放缓节奏并要求对方作出相应让步 D. 恢复初始报价重新开始讨价还价

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2. 某谈判中，己方首轮报价为120万元，预期底价为90万元，总让步空间为30万元。现采用「先大后小的递减式让步」策略，四轮让步幅度依次为总空间的1/2、1/4、1/8、1/8，则第四轮让步完成后的最终报价为多少万元？ A. 92.5万元　B. 90万元　C. 86.25万元　D. 95万元

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3. 某软件项目谈判中，卖方初始报价80万元，内部底线为65万元，原计划采用先大后小的递减让步策略分五轮让步。磋商进入第三轮时，买方突然采取攻势：提出“最后通牒”——要求卖方下一轮一次性让至68万元，否则立即终止谈判并转向竞争对手。此时卖方评估发现己方报价已接近成本临界，且买方仍主动约定了下次会议时间。针对这一攻防局面，卖方最恰当的应对是：A. 迫于最后通牒压力直接接受68万元的买方要求，以保住订单　B. 识破买方以退为进的施压战术，利用对方保留续谈迹象这一信号，提出休会缓解僵局，并以赠送培训服务等附加条件替代单纯价格让步　C. 为惩罚买方的通牒战术，宣布永久退出谈判以维护己方立场　D. 放弃原递减让步计划，改为等额小额让步逐轮试探买方底线

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4. 某建材供应商报价110万元，内部底线为85万元。买方还价70万元，实际最高可接受价为92万元。磋商中买方先用红脸白脸战术施压，卖方未动摇；随后卖方主动让步两次：第一次让10万元至100万元，第二次让8万元至92万元。买方随即采用反向攻防，仅还至88万元并称是最终价。此时双方是否应成交、卖方应采取何种正确攻防应对？A. 成交，88万元高于卖方底线，应立即接受　B. 不成交，88万元低于卖方底线85万元，卖方应退出谈判　C. 不成交，卖方应指出88万元已接近买方真实底线上方的空间仍存在，可小幅让步至88万元与92万元之间争取成交　D. 不成交，卖方应立即回到110万元原价重新报价

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5. 某公司在商务谈判中就设备价格进行磋商，己方预期成交价为80万元，首次报价100万元。若采用「等额让步」策略分四轮让步，每次让步幅度相同，则第三轮让步后的报价为多少万元？ A. 90 B. 85 C. 87.5 D. 95

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6. 某采购方在与供应商的价格谈判中，对方首次报价为50万元，采购方采用“投石问路”的还价技巧，先以远低于对方底价的价格试探对方反应，则下列做法中最符合该技巧运用要领的是（　　）。 A. 首次还价10万元，观察对方的反应与松动程度后再决定后续还价幅度 B. 直接接受50万元报价，以维护双方合作关系 C. 首次还价49万元，尽量与对方报价接近以示诚意 D. 拒绝还价，要求对方先行降价后再谈

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7. 某设备卖方初始报价120万元，内部底线为90万元，计划在磋商中采用等额让步策略，分四轮平均让完全部让步空间。谈判中买方提出：卖方累计让步总额必须达到32万元才愿意成交。若卖方严格执行原计划，则每轮让步金额及四轮后能否满足买方要求，正确的判断是： A. 每轮让步7.5万元，累计让步30万元，不能满足买方要求 B. 每轮让步7.5万元，累计让步32万元，恰好满足买方要求 C. 每轮让步8万元，累计让步32万元，恰好满足买方要求 D. 每轮让步8万元，累计让步28万元，不能满足买方要求

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8. 某设备采购谈判中，卖方首次报价120万元，买方经市场调研得知同类成交价约在95万元左右。买方应采取的最恰当的讨价还价做法是（　） A. 直接出价95万元并说明依据，同时要求卖方解释报价构成，再逐项磋商 B. 一开始就出价60万元，无论对方反应如何都坚持不改变，迫使对方大幅降价 C. 立即接受120万元报价，以免谈判破裂，之后再签订合同前私下要求回扣 D. 拒绝回应报价，直接提出终止谈判，等卖方主动降价后再恢复洽谈

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9. 某软件项目谈判中，买方希望将总价从80万元压低。下列讨价还价做法中最恰当的是（　） A. 直接大幅压价至40万元，逼对方接受 B. 先肯定方案价值，再结合市场行情有理有据地要求对方降低价格 C. 以中途离场相威胁，迫使对方立刻让步 D. 完全不让步，坚持只按自己的心理价位成交

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