大学商务谈判上册《商务谈判理论基�础》练习题

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本单元考点（5 个）

商务谈判的概念与特征商务谈判的基本要素谈判需要理论及其应用博弈论与公平理论在谈判中的体现商务谈判的基本原则

本单元练习题（9 题）

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1. 根据马斯洛需求层次理论在商务谈判中的应用，当谈判对手刚经历资金链紧张、急需回笼资金维持企业运转时，其谈判需要主要处于哪一层次？谈判者应优先满足其哪方面诉求？(　　) A. 生理需要层次，应着重安排高档宴请与礼品 B. 安全与生存需要层次，应着重提供灵活的付款方式与稳定的合作保障 C. 尊重需要层次，应着重给予头衔与荣誉性称谓 D. 自我实现需要层次，应着重描绘企业的远大愿景

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2. 在一场设备采购谈判中，采购方的谈判代表与供应方的销售总监就交货期展开磋商，双方所在企业的经营背景也影响着谈判进程。若从商务谈判基本要素的角度分析，下列说法正确的是：A. 谈判主体是交货期，谈判客体是双方代表；B. 谈判主体是参与谈判的双方当事人，谈判客体是谈判所指向的标的（交货期及设备采购事项）；C. 谈判主体仅指采购方代表，销售总监只是谈判背景；D. 企业的经营背景属于谈判主体，交货期属于谈判环境要素。

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3. 某科技公司拟与供应商谈判采购合同。谈判涉及：①双方各自派出的谈判团队及授权代表；②采购价格、交货期与付款方式等议题；③双方希望达成的采购合作协议；④谈判所处的时间、地点与市场环境。上述①②③④依次对应的商务谈判基本要素是（　　） A. 谈判主体、谈判客体（议题）、谈判目标、谈判背景 B. 谈判客体（议题）、谈判主体、谈判背景、谈判目标 C. 谈判主体、谈判目标、谈判客体（议题）、谈判背景 D. 谈判目标、谈判客体（议题）、谈判主体、谈判背景

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4. 某场商务谈判中，参与主体为甲、乙两家企业，双方就技术转让费这一议题进行磋商，最终拟达成技术转让协议。若以「谈判主体、谈判议题、谈判结果（标的）」三项基本要素进行归类，技术转让费应归为哪一要素？ A. 谈判主体 B. 谈判议题 C. 谈判标的（谈判结果） D. 以上均不是

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5. 甲乙两家公司谈判分割一笔100万元的合作收益。博弈规则：甲先提出分配方案（甲得a，乙得b，a+b=100），乙选择接受或拒绝；若乙拒绝，双方各获得外部保底收益30万元。已知乙的公平底线为：若其所得低于其外部保底收益30万元则必拒绝；同时乙认为公平份额为50万元，若其所得低于40万元，则即使高于保底收益也会因不公平感而拒绝。假设双方均为理性决策者，甲了解上述信息并追求自身收益最大化。问：甲的最优出价b应为多少万元？ A. 30 B. 39 C. 40 D. 50

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6. 某科技公司与供应商进行采购谈判。谈判中，采购方代表坚持将自己的底价信息完全隐瞒，并试图通过施压让对方先让步；供应商则一味迎合采购方的所有要求以维持合作关系，忽略了自身核心利益。谈判多次陷入僵局。依据原则谈判法（哈佛谈判理论），下列关于双方做法的评价最准确的是：A. 采购方隐瞒底价并施压符合立场式谈判向原则谈判转变的要求，供应商应继续迎合 B. 双方做法均违背原则谈判法，前者把谈判变成立场之争且缺乏坦诚，后者在实质利益上过度让步，未坚持客观标准与互利方案 C. 供应商的迎合策略体现了"把人和事分开"的原则，是值得推广的做法 D. 采购方的做法完全符合"着眼于利益而非立场"的原则，僵局责任全在供应商。

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7. 下列关于商务谈判概念与特征的表述中，正确的是（　） A. 商务谈判的核心是双方立场的较量，只要立场坚持到底就能达成协议 B. 商务谈判是经济主体为协调彼此利益关系、满足交易需求，通过协商寻求意见一致的过程，具有以经济利益为核心、合作性与冲突性并存、互惠性与妥协性兼备的特征 C. 商务谈判的结果必然是一方所得即另一方所失，属于典型的零和博弈，不存在双赢可能 D. 商务谈判只是价格的讨价还价过程，不涉及质量、付款方式、交货期等其他交易条件

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8. 下列关于商务谈判概念与特征的表述中，正确的是（　） A. 商务谈判的本质是协商经济事务、协调各方利益关系，以达成互利协议为目的 B. 商务谈判中双方利益完全对立，一方所得必为另一方所失 C. 商务谈判只需凭借谈判者的口才技巧，与经济利益无关 D. 商务谈判的成果一旦达成即不可变更，双方无须履行承诺

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9. 某进出口公司拟与海外客户洽谈一项长期供货协议。谈判进程中涉及：①双方授权的谈判代表人选及其职权范围；②供货价格、结算货币与交付方式等具体磋商事项；③双方所属企业的实力对比与商业信誉等背景条件。若依据商务谈判基本要素理论，将上述内容分别归入谈判主体、谈判客体（议题）与环境制约因素，其对应顺序应为：A. ①②③　B. ②①③　C. ③①②　D. ①③②

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