大学商务谈判上册《商务谈判综合模拟》练习题

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本单元考点（4 个）

模拟谈判的组织与流程角色扮演与情景演练谈判方案的综合运用模拟谈判的点评与改进

本单元练习题（9 题）

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1. 某公司拟与供应商就一批设备采购进行谈判。谈判前制定的方案中：理想成交价为每台90万元，可接受底线价为每台105万元，开局报价拟为每台80万元；同时规定若对方在交货期上让步，价格可再优惠3万元。谈判中对方最终还价为每台102万元，并在交货期上做出了我方期望的全部让步。按照谈判方案的综合运用要求，我方应接受的最终成交价为每台多少万元？ A. 102万元　B. 99万元　C. 105万元　D. 90万元

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2. 某小组进行采购谈判综合模拟，五位组员分别抽到以下台词片段，编号为：①核对对方资质并明确谈判目标与底线；②寒暄致意、营造氛围并探询对方需求；③双方就价格与付款方式反复让步、讨价还价；④双方签订意向书并确认成交条件；⑤复盘全程表现并撰写谈判效果评估报告。若按规范商务谈判流程完整模拟，这五个片段的正确出场顺序是：A. ②①③⑤④　B. ①②③④⑤　C. ①③②④⑤　D. ②③①⑤④

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3. 某贸易公司准备与一家物流企业就年度运输服务费用进行谈判。谈判前，谈判小组将己方目标按优先级分为三类：理想目标（运费下浮10%）、可接受目标（运费下浮5%）、底线目标（运费下浮不低于2%），并规定了开局报价、让步幅度和协议签署权限。这一整套事前安排在商务谈判中称为（　　） A. 谈判方案　B. 谈判议程　C. 谈判纪要　D. 谈判合同

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4. 某制造企业拟与一家原材料供应商进行年度采购谈判。谈判前，谈判小组制定的综合方案规定：理想成交价为每吨4800元；可接受目标为每吨5000元；底线价为每吨5200元（高于5200元即中止谈判）；开局报价拟为每吨4500元。谈判中对方还价为每吨5150元，并承诺将交货周期缩短5天。依据谈判方案的综合运用原则，我方此时应作出的正确判断是：　A. 每吨5150元高于理想目标4800元，应立即中止谈判　B. 每吨5150元处于可接受目标5000元与底线价5200元之间，未突破底线，可继续磋商争取接近可接受目标　C. 每吨5150元已突破底线价5200元，必须中止谈判　D. 对方已让步，应直接接受每吨5150元，无需再依据方案评估

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5. 在商务谈判综合模拟实训中，一次完整的模拟谈判应遵循的正确流程顺序是：A. 谈判准备→开局→磋商→成交→总结评估　B. 开局→谈判准备→成交→磋商→总结评估　C. 谈判准备→磋商→开局→总结评估→成交　D. 开局→磋商→谈判准备→成交→总结评估

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6. 某班组织商务谈判综合模拟，模拟开始前应由主持人向全体人员宣布模拟规则与角色分工，随后进入正式谈判环节，谈判结束后进行小组互评，最后由教师依据评估指标进行总评。若将上述环节按实施先后排序，则应排在整个模拟流程最后一位的环节是：A. 宣布规则与角色分工　B. 正式谈判　C. 小组互评　D. 教师依据评估指标总评

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7. 某科技公司拟与一家软件服务商就年度运维服务合同进行谈判。谈判前，谈判小组制定了谈判方案，将己方目标分为三个层次：理想目标（服务费下浮15%）、可接受目标（服务费下浮8%）、底线目标（服务费下浮3%），并规定了开局报价、让步幅度和谈判僵局的处理预案。该谈判方案中，谈判小组确定的最低限度的目标属于方案中的（　） A. 理想目标　B. 可接受目标　C. 底线目标　D. 开局报价

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8. 某班开展《商务谈判综合模拟》实训，全程分为五个环节：开局摸底、报价磋商、僵局处理、让步成交、签约复盘。甲组演练时，组员小林需要按规范流程完成自己的角色任务。下列做法中，完全符合角色扮演与情景演练规范流程的唯一选项是： A. 开局摸底阶段即抛出己方底线，随后直接进入签约复盘以节省演练时间 B. 报价磋商陷入僵局时，先冷静分析分歧焦点，再提出替代方案缓解僵局，最终在让步成交环节确认成交条件 C. 在报价磋商环节频繁打断对方发言并坚持己方初始报价不作任何让步，直至对手接受 D. 跳过开局摸底直接进入报价磋商，僵局出现后立即宣布演练结束并转入复盘

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9. 某高校市场营销专业组织商务谈判综合模拟实训，指导教师拟定了如下组织方案：①学生分组并确定买卖双方角色；②各组收集己方与对方背景资料，确定谈判目标与底线；③直接进入磋商阶段讨价还价，省略开场陈述；④达成一致后直接散场；⑤教师对照评估指标打分并公布总评。依据模拟谈判的组织与流程规范，该方案最先应修改的环节是：A. 环节①，应以抽签代替分组，角色由教师全部分配 B. 环节③，正式磋商前应先完成开局阶段的开场陈述与氛围营造 C. 环节④，散场前可跳过成交确认，直接进入总结 D. 环节⑤，总评只能由小组互评给出，教师不应参与

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