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大学客户关系管理上册《客户识别与开发》练习题

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本单元考点（4 个）

客户识别的含义与意义潜在客户开发的途径客户筛选与价值评估客户开发策略与技巧

本单元练习题（9 题）

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1. 某软件公司拟进入一个新的中小企业市场，销售团队首先通过行业展会名单初步筛选出有潜在需求的客户，再针对其共性需求设计统一的介绍方案进行首次接触。这种客户开发策略属于以下哪种策略？A. 逐户推销策略 B. 集中开发策略 C. 关系维护策略 D. 价格折扣策略

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2. 某公司采用加权评分法筛选客户：综合价值得分＝当前价值得分×0.6＋潜在价值得分×0.4。客户甲的当前价值得分为80分，综合价值得分为74分。据此推算，客户甲的潜在价值得分为多少分？ A. 65分　B. 68分　C. 70分　D. 77分

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3. 某B2B软件公司计划通过四条途径开发潜在客户：①行业展会参展、②老客户转介绍、③购买名录电话陌生拜访、④网络广告引流入驻官网询盘。已知该公司年营销预算与目标行业范围有限，参展成本高但现场意向度高；转介绍几乎零成本且成交率最高，但受现有客户数量制约，短期内规模有限；电话拜访触达量大但拒绝率高、易损害品牌形象；网络引流量大但意向度参差不齐。若公司现阶段主要目标是“在预算可控前提下快速获得高质量、可信赖的潜在客户”，作为营销主管，你应优先选择并重点投入的途径是： A. 行业展会参展 B. 老客户转介绍 C. 名录电话陌生拜访 D. 网络广告引流

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4. 某健身器材企业市场部拟从以下渠道中识别并开发新的潜在客户。依据潜在客户开发途径的分类，下列做法与其他三项不属于同一类型开发途径的是（　　） A. 在本地生活服务平台投放引流信息，吸引意向客户在线咨询留资 B. 通过老会员推荐新会员并给予推荐奖励 C. 组织新品体验会，邀请路过的社区居民登记个人信息 D. 购买第三方数据库名单，逐户电话推销促成到店体验 A. 在本地生活服务平台投放引流信息，吸引意向客户在线咨询留资 B. 通过老会员推荐新会员并给予推荐奖励 C. 组织新品体验会，邀请路过的社区居民登记个人信息 D. 购买第三方数据库名单，逐户电话推销促成到店体验

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5. 某健身连锁企业为开拓新市场，对三种客户获取渠道进行试运行：渠道一参加行业展会，投入12000元，接触潜在客户200人，成交20人；渠道二电话营销，投入9000元，接触潜在客户500人，成交30人；渠道三网络广告，投入8000元，接触潜在客户1000人，成交20人。若以单位客户获取成本（总投入÷成交客户数）作为评估标准，成本最低的渠道其单位获取成本为多少元？ A. 300元　B. 400元　C. 600元　D. 900元

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6. 某企业对三名候选客户进行筛选与价值评估。预测客户A每年贡献利润6万元，预计保持关系3年，开发成本4万元；客户B每年贡献利润5万元，预计保持关系4年，开发成本5万元；客户C每年贡献利润8万元，预计保持关系2年，开发成本6万元。客户净价值＝年利润×保持年数−开发成本。若企业只开发净价值最高的一名客户，应选择：A. 客户A　B. 客户B　C. 客户C　D. 客户A和客户B净价值相同，均可选择

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7. 某软件公司市场部计划开发新的潜在客户。下列做法中，属于通过「展会营销」途径开发潜在客户的是（　　） A. 参加行业博览会，在展位收集访客名片并介绍产品 B. 通过搜索引擎投放关键词广告吸引咨询 C. 购买行业协会会员名录进行电话拜访 D. 老客户介绍其同事前来洽谈合作

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8. 某咨询公司为新客户开发设定流程：先按客户终身价值将潜在客户分为高、中、低三档，随后对不同档位客户分别配置专属客户经理、定期回访与线上自助服务三种差异化的接触方式与资源投入。这种客户开发策略属于（　　） A. 集中式开发策略 B. 差异化开发策略 C. 无差异开发策略 D. 被动响应式开发策略

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9. 下列关于客户识别的说法中，正确的是（　　） A. 客户识别是指企业在所有客户中分辨出有价值的目标客户并加以区分的过程 B. 客户识别是指企业向所有客户推销同一种产品的过程 C. 客户识别是指企业对客户进行广告宣传以提升品牌知名度的活动 D. 客户识别是指企业售后服务中对客户投诉进行处理的活动

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