大学国际技术贸易上册《国际技术贸易谈判》练习题

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本单元考点（4 个）

技术贸易谈判前的准备工作技术贸易谈判中的价格谈判要点技术贸易谈判的策略与技巧谈判中知识产权相关条款的处理

本单元练习题（27 题）

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1. 某企业在技术引进谈判中收到两种报价方案：甲方案为入门费50万元，外加提成费按引进后年销售总额的4%计取；乙方案为入门费80万元，外加提成费按年销售总额的3%计取。预计引进后年销售总额为500万元，技术使用期5年。从价格谈判要点（总价核算）出发，总价较低的方案及其总价为： A. 甲方案，150万元　B. 乙方案，155万元　C. 甲方案，160万元　D. 乙方案，160万元

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2. 某公司在国际技术许可谈判中，供方对一项技术报价500万元。经询价了解到：该技术研制成本约120万元，同类技术市场上近期成交价多在300—350万元之间，且该技术剩余法律保护期仅3年。谈判中，引进方为有效压价，最应当抓住的谈判要点是（　　） A. 强调研发成本120万元是供方的沉没成本，报价应以市场同类成交价为主要参照 B. 以供方注册地的人力成本较低为由，要求按成本加10%定价 C. 坚持只按研制成本120万元成交，不考虑供方利润分享 D. 以本企业购买数量大为由，要求供方再降价50%后立即签约

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3. 我国某公司拟与一家外国公司谈判引进一项专有技术许可。在谈判前的准备工作中，公司需编制谈判费用预算，预算总额不得超过引进项目预计技术总费用150万美元的40%。现已知各项准备费用如下：（1）组建谈判班子的薪酬及差旅费合计10万美元；（2）技术情报与市场调研费合计8万美元；（3）拟定谈判方案及文件资料费合计4万美元。按规定，还须在上述三项费用合计数的基础上，预留20%作为不可预见费。请计算：谈判准备工作的预算总额，并判断该预算是否超出谈判费用预算的上限。

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4. 在技术引进的价格谈判中，供方提出两种付费方案：甲方案为入门费100万元，另按引进后年销售额的3%计取提成费，提成年限为5年；乙方案为不收入门费，按年销售额的6%计取提成费，提成年限亦为5年。若引进方预计每年新增销售额相同，则当年销售额为____万元时，两方案在提成期内的总付费恰好相等（结果保留一位小数）。

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5. 在技术引进价格谈判中，供方提出报价方案：入门费80万元，另按引进技术后每年新增销售额的3%计取提成费，提成年限为5年。引进方预计投产后每年新增销售额为600万元。按该方案，引进方应支付的技术总价款为____万元。

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6. 某中方企业拟引进外方一项环保生产工艺技术。谈判中，外方开价较高且坚称'技术独一无二、别无分店'。中方经前期调研掌握两点信息：一是市场上另有两家企业可提供性能相近的替代技术；二是中方自身对该技术的消化吸收能力强，且国内尚有其他潜在引进途径。此时，中方为增强谈判地位、迫使外方让步，最适宜运用的谈判策略是（　　） A. 以市场替代来源和自身选择余地为基础，适度向外方展示其他合作可能性，采用'竞争选择'策略压价 B. 立即接受外方报价，以尽快签约表示诚意，换取后续技术服务上的优惠 C. 隐瞒全部调研信息，不作任何表态，等待外方单方面主动降价 D. 以退出谈判相威胁，并要求外方无偿提供全部后续改进技术

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7. 我国某企业从国外引进一项专利技术进行许可谈判，已达成如下条款：入门费50万美元；提成费按净销售额的4%计提，净销售额=合同产品总销售额−退货款−约定扣除的外购配套件金额。谈判中合同产品总销售额为2500万美元，退货款100万美元，外购配套件金额600万美元。同时，针对知识产权侵权风险，双方约定：若发生第三方指控侵权并造成损失，许可方承担损失的70%。合同履行期内发生一起侵权纠纷，造成损失80万美元，按约定由许可方直接向引进方支付其承担部分。求该引进方就本项目实际净支付的总金额（万美元）。

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8. 我国某企业与国际许可方进行专利技术引进谈判。双方谈定：入门费50万美元；提成费按合同期内净销售额1800万美元的3%计算，即54万美元。就知识产权条款，合同最终约定：若该技术被第三方指控侵权并成立，许可方应全额退还已收提成费，并承担全部诉讼费用及被许可方停产损失，其中诉讼费为20万美元、停产损失为40万美元，入门费不予退还。请计算：（1）若不发生侵权，被许可方应付总额是多少万美元；（2）若侵权成立，被许可方实际净支出总额是多少万美元；（3）侵权成立情形比不发生侵权情形少支付多少万美元。

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9. 某中方企业就一项制造技术引进与外方谈判支付方式，外方提出两种方案：方案A为一次总付，转让费1500万元；方案B为首付300万元，另按引进方投产后年净销售额的3%提成，提成年限4年。预计投产后每年净销售额为6000万元。若仅按转让费总额比较，计算方案B的转让费总额，并说明方案B比方案A节省或多付多少万元（注明节省还是多付）。

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10. 在国际技术贸易谈判中，技术价格通常由多方面因素构成。下列关于技术贸易价格谈判要点的表述，正确的是（　　） A. 技术价格应以技术的研发成本为主要定价依据，成本越高价格越高 B. 技术价格主要取决于技术使用后能为引进方带来的新增经济效益，并受技术生命周期、许可方式等因素影响 C. 技术转让方报价越低越有利于成交，引进方无需考虑技术先进性 D. 技术价格谈判只需确定总价款，无需明确支付方式与支付期限

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11. 某中方企业拟引进一项专利技术，谈判前了解到：外方在技术转让费上报价含糊，但急欲开拓中国市场，且已有竞争对手正向中方推销类似技术。谈判开始后，中方应采取的最适宜策略是（　　） A. 以竞争对手报价为筹码压价，并要求外方明确技术作价的构成与依据 B. 立即接受外方首次报价以锁定合作，避免竞争对手介入 C. 隐瞒自身需求，故意拖延谈判至外方失去耐心后低价成交 D. 先签署意向合同再逐项谈判技术作价问题

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12. 在某项专利许可技术贸易谈判中，中方拟引进技术并要求在合同中约定：许可方保证所转让技术不侵犯任何第三方知识产权，若发生侵权纠纷由许可方承担全部法律责任及赔偿费用。谈判中许可方坚持该条款应改为双方按过错分担责任。从知识产权条款处理的角度看，中方坚持的上述保证条款应写入合同的____条款（填该类条款的通用名称），其核心目的是防范技术的____风险（填风险类型）。

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13. 某公司在国际技术贸易谈判中，外方对一项专利许可提出的报价方案为：入门费40万元，另按引进技术后年新增销售额的5%计取提成费，提成年限为4年。该公司预计每年新增销售额为200万元。不考虑其他费用，请计算：该技术引进方案下4年提成费总额及技术价格总额。

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14. 某公司拟引进一项专利技术，在谈判前的准备工作中，需组成谈判班子并明确成员分工，其中负责技术条款审核的应是____人员；同时须收集有关供方资信、技术水平和市场行情的信息，并对谈判各阶段目标进行规划。按照惯例，谈判目标通常分为三个层次，即最优期望目标、____目标和最低限度目标。此外，谈判前还应拟定谈判方案，其核心内容是确定谈判____（即双方分歧的焦点问题）。

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15. 我国某公司拟与外方谈判引进一项专有技术，需编制谈判前的费用预算。已知准备工作包括：（1）组建谈判班子，人员薪酬及差旅费合计12万美元；（2）技术情报与市场调研费8万美元；（3）可行性研究及项目评估费7万美元；（4）翻译与资料整理费5万美元；（5）国内专家咨询费6万美元。此外，按双方约定，谈判期间外方来华人员的接待费用3万美元由外方自行承担，不计入我方预算。若公司实际批准的谈判前准备总预算为40万美元，问：按上述科目编制的预算总额是多少万美元？是否超出批准预算？若超出，超出多少万美元？

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16. 在国际技术贸易谈判中，技术价格通常由技术研究开发成本、供方期望分享的利润（技术许可的补偿）以及市场供求等因素构成。谈判中，若一项技术的供方报价远高于其开发成本，需方首先应重点考察的定价因素是该技术能为需方带来的____，并结合技术的生命周期与许可范围进行压价。在谈判策略上，需方应坚持____的原则，即通过增加询价对象、多方比较来削弱供方的垄断地位，从而争取较为合理的价格。

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17. 某中方企业谈判引进专有技术，谈判前获知外方谈判期限仅剩两周且急需成交回笼资金。谈判中，中方刻意放缓议程、频繁要求补充资料，使谈判时间不断消耗，最终外方主动降价成交。中方采用的这一策略称为____策略，其有效性主要利用了外方____方面的劣势。

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18. 我国某公司拟与外方谈判引进一项专有技术许可。在谈判前的准备工作中，主要工作环节依次包括：组建谈判班子、开展技术情报与市场调研、拟定谈判方案、编制费用预算以及____。其中，谈判班子的核心成员通常应包括技术、法律、财务和商务四类人员；拟定谈判方案时，须事先确定谈判的最低目标、可争取目标和____，作为谈判中让步与成交的依据。

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19. 在国际技术贸易谈判的价格磋商中，引进方为判断供方报价是否合理，最应当重点关注的是（　　） A. 供方的企业注册地所在国的关税税率水平 B. 技术价格中研发成本、供方期望分享的利润及市场供求等构成因素是否合理 C. 供方谈判人员的职称与学历情况 D. 合同文本采用何种字体印刷

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20. 某公司引进一项专利技术，谈判中拟在合同中写入知识产权担保条款。双方就侵权责任的表述产生分歧：许可方提出"如发生第三方指控侵权，许可方仅退还已收取的技术使用费"；引进方则要求"由许可方负责应诉并承担由此产生的一切法律责任和赔偿费用"。从知识产权条款风险分配的角度看，下列哪种处理最为妥当？A. 接受许可方方案，因其退款即可弥补引进方全部损失　B. 坚持由许可方负责应诉并承担一切法律责任及赔偿费用，以明确侵权风险归属　C. 双方各承担一半侵权损失，以示公平　D. 不写该条款，待发生纠纷后再协商处理

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21. 某中方企业拟以提成支付方式引进一项制造技术。双方约定：许可方按引进方年净销售额的4%提成，提成年限为5年；预计投产后前2年净销售额各为5000万元，后3年各为8000万元。同时外方提出可改为一次总付，总付金额为1800万元，且若中方在签约后立即支付可再享受5%的折扣。请计算：(1)提成支付方式下许可方收取的提成总额；(2)一次总付并享受折扣后的实际支付金额；并判断哪种支付方式对中方更有利。

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22. 我国某企业拟引进一项专利技术，谈判中入门费80万美元已谈定，提成费按净销售额2000万美元的5%计算，即100万美元，合计支付180万美元。谈判焦点是知识产权侵权担保条款，双方提出两个方案：方案A：若发生第三方指控侵权成立，许可方退还全部已付费用（入门费与提成费），并承担第三方赔偿额的50%，诉讼费由引进方自理；方案B：许可方仅退还入门费，不承担任何第三方赔偿，诉讼费亦由引进方自理。谈判后履行中第三方指控侵权成立，法院判赔200万美元，引进方另支付诉讼费20万美元。请分别计算方案A和方案B下引进方的净损失（已付费用减去可收回金额，加上引进方自行承担的赔偿与诉讼费），并指出应选择哪个方案。

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23. 在国际技术贸易谈判中，中方企业掌握了一项权威市场调研数据，表明外方所报技术转让费明显高于同期国际市场同类技术的成交水平。谈判中，中方将该数据直接摆出并据此要求对方重新报价，这种借助客观事实和标准促使对方让步的谈判策略，被称为____策略。

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24. 某中方企业与外方就一项工艺技术转让进行谈判。谈判开始后，外方开价5000万元且态度强硬，声称“绝无让步余地”。中方经谈判前调研得知：该技术同期已有其他引进方以约4000万元成交，且外方近期财务紧张、急需回笼资金。中方可采取的最适宜策略是： A. 立即接受外方报价，以免谈判破裂并耽误技术引进进度 B. 先以权威成交数据质疑对方报价合理性，再利用其资金压力放缓谈判节奏，迫使对方让步 C. 直接退出谈判转向第三方，以显示中方的强硬立场 D. 主动加价至5200万元以换取对方加快技术资料交付

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25. 我国某公司拟与一家外国公司谈判引进一项专有技术许可。在谈判前的准备工作中，公司拟定谈判方案时，下列哪项内容一般不属于「拟定谈判方案」环节应包含的内容？ A. 确定谈判的总体目标与底线 B. 拟定谈判议程与时间安排 C. 选拔谈判成员并确定其内部分工 D. 制定谈判的策略与让步幅度

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26. 我国某公司拟与外方谈判引进一项技术许可，在谈判前的准备工作中需编制谈判费用预算。已知：（1）组建谈判班子的薪酬及差旅费合计9万美元；（2）技术情报与市场调研费5万美元；（3）拟定谈判方案及相关资料准备费2万美元；（4）其他机动费用按前三项合计金额的20%计提。若该项目预计技术总费用为100万美元，且预算总额不得超过其25%。问：本次谈判费用预算总额为多少万美元？是否符合限额要求？

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27. 我国某公司拟与外国供方谈判引进一项技术许可，在谈判前的准备工作中需拟定谈判方案。一般而言，谈判方案应包括：谈判的____（即希望通过谈判实现的基本目标）、谈判议程安排、谈判班子的组成与分工以及谈判策略的初步设想。

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