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某医疗器械公司推销员小李即将首次拜访一家医院的采购负责人。他在制定接近方案时列出了四项任务：①了解采购负责人的家庭背景；②引起对方对本产品的注意与兴趣；③争取获得继续深入洽谈的机会；④当场签订正式购销合同。若从「接近顾客」这一阶段本身应实现的目标来看，下列判断正确的是 A. ①②③④均为接近顾客的目标 B. 只有②③是接近顾客的目标，①属于顾客资格鉴定，④属于成交阶段的目标 C. 只有①④是接近顾客的目标 D. 只有④是接近顾客的目标，②③属于洽谈阶段
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某推销员在制定拜访一位从未接触过的企业采购主管的计划时，围绕接近顾客阶段的目标进行安排。下列关于接近顾客目标的理解中，正确的是哪一项？ A. 接近顾客的目标是当场说服客户立即签订订单，完成销售闭环 B. 接近顾客的目标是引起客户注意、激发其兴趣并争取继续洽谈的机会 C. 接近顾客的目标是全面收集客户的财务信息并进行资信审查 D. 接近顾客的目标是向客户展示售后服务的全部流程细节
某办公家具推销员依据准顾客界定标准（须同时具备购买需求、购买力、购买决策权，即MAN法则）评估四家企业。甲企业：刚扩建办公区，需更换全部家具，资金充裕，接洽人分管行政可自主签约；乙企业：行政部多次询价，购买需求明确且预算已批，但接洽人仅为前台文员；丙企业：总经理有最终拍板权且购买力充足，但现有家具完好无更换计划；丁企业：有更换需求且决策权在采购部，但公司现金流紧张、采购预算为零。按准顾客界定标准判断，下列说法正确的是（ ） A. 甲企业和乙企业均为准顾客 B. 甲企业为准顾客，乙、丙、丁均不是准顾客 C. 丙企业因具备决策权和购买力，属于准顾客 D. 丁企业因有需求和决策权，属于准顾客
某推销员首次拜访客户时说："王经理，您好！我是华信公司的李明，受贵公司采购部张主任推荐前来，想向您介绍我们新推出的仓储管理系统。"从接近顾客的方法来看，该推销员同时综合运用了哪些介绍接近法？A. 自我介绍法与产品介绍法 B. 自我介绍法与托人介绍法 C. 托人介绍法与产品介绍法 D. 仅使用托人介绍法
某医疗器械推销员正在筛选四位潜在客户。甲：私立诊所院长，多次来函询问某型号设备性能，表示年内预算已批，可自行拍板采购；乙：社区医院科主任，急需该设备且医院有采购经费，但采购决定须报院务会审批；丙：养老机构负责人，明确表示无意添置此类设备；丁：企业行政主管，有决策权且预算充足，但企业无医疗相关业务。依据准顾客的界定标准（须同时具备购买需求、购买力与购买决策权三要素），下列判断正确的是（ ） A. 甲、乙均为准顾客，丙、丁均不是 B. 只有甲是准顾客，乙、丙、丁均不是 C. 甲、乙、丁均是准顾客，只有丙不是 D. 甲、丁是准顾客，乙、丙不是
某推销员收集到客户李经理的资料：①李经理明确表示下季度有更新设备的需求；②李经理所在公司账户资金充裕，近期采购预算充足；③李经理只是行政部门普通职员，设备采购须由采购部王总监签字批准。运用顾客资格审查的曼登（M-A-N）法则进行三维审查，上述资料中唯一不满足的维度是： A. 商品要素——李经理的需求指向设备而非该公司其他产品 B. 购买决策权（Authority）——李经理无权决定采购事项 C. 购买力（Money）——需进一步核实公司资金的真实到位情况 D. 购买需求（Need）——李经理尚未表达明确的购买意愿
某农机公司推销员小赵在制定一份推销计划时草拟了以下四项内容：①本次推销拟促成的成交客户数量与预计销售额；②为目标客户设计的推销洽谈要点与异议应对措施；③上季度公司全员绩效考核结果汇总表；④客户访问的时间安排与路线规划。其中不属于推销计划内容的是____（填序号）。
某保险推销员先从老客户张经理处获得其下游三家供应商采购负责人的姓名与联系方式，逐一登门拜访并请张经理引荐；同时又聘请社区便利店店主帮其留意有投保意向的居民，成功后按单支付酬金。该推销员先后使用的寻找顾客方法依次是（ ） A. 中心开花法、委托助销法 B. 连锁介绍法、委托助销法 C. 逐户访问法、地毯式访问法 D. 连锁介绍法、市场咨询法
某办公设备公司推销员小陈为新季度推销活动制定推销计划。该计划明确指出：本季度要向30家目标客户成功推销复印机15台，预计实现销售额45万元。推销计划中这类关于预期达成结果的安排属于计划内容中的____；为实现该结果，计划还规定了按客户区域划分的三条访问路线、每周拜访频次及洽谈要点，这属于计划内容中的____。前者回答“做什么、达到什么程度”，后者回答“如何去做”，二者共同构成推销计划的____框架。
某推销员按“准顾客须同时具备购买需求、购买力、购买决策权（MAN法则）”筛选潜在客户。下列对象中，不属于准顾客的是（ ） A. 某公司采购经理，明确表示近期需要采购设备，且公司已拨出专项预算 B. 某个体店主，对产品有强烈需求并拥有进货资金，是店内的唯一决策人 C. 某企业行政助理，对产品很感兴趣，但采购事宜须由总经理最终拍板 D. 某研究所负责人，有购买意愿和充足经费，可自主决定采购事项 A. A B. B C. C D. D
某推销员在拜访一位重要客户前做了如下准备：①研究公司产品的技术参数、价格政策及与竞品的差异；②通过客户公司官网和行业报告了解该客户企业的经营状况与采购习惯；③调整心态、克服畏难情绪，并梳理推销话术以增强应变与沟通能力。上述准备中，属于「推销人员的自我准备」的是（ ） A. 仅① B. 仅③ C. ①和③ D. ②和③
某环保设备公司推销员小王准备拜访一家制造业企业的采购总监。按照“产品知识的准备”要求，他梳理了三类内容：①本型号废水处理设备的构造、原理与技术指标；②该设备在实际运行中的操作规程与常见故障排除方法；③采购总监的个人履历与该企业的采购决策流程。其中属于“产品知识的准备”范畴的是____（填序号），而第③类内容在推销准备中应归属于____资料的准备。
某医疗器械公司推销员小张为拜访某三甲医院采购科制定推销计划。他首先收集了采购科科长的职务背景、决策权限及医院现有设备品牌等顾客资料，并确定了本次拜访的目标：促成试用协议签订、争取演示机会。随后他拟定了访问的具体时间、地点、路线安排及产品演示、价格介绍等具体行动步骤。其中，体现“要达到什么结果”的部分属于推销计划中的____，而体现“怎样去做”的行动步骤安排属于推销计划中的____。
推销员小吴准备下周拜访某三甲医院设备科主任。下列准备工作属于「顾客资料准备」范畴的是（ ） A. 熟背本公司新式监护仪的技术参数与维修流程 B. 收集该医院的床位数、设备更新周期及设备科主任的学历背景与决策风格 C. 制定本次拜访的时间路线安排与谈话提纲 D. 复盘上季度个人销售业绩并设定本季度成交目标
某公司要求推销员小林为下季度制定推销目标。小林拟定了四条：①下季度销售额达到50万元；②要努力提升销售业绩；③拜访尽可能多的老客户；④下季度成交60单。依据推销目标制定的可衡量、可实现原则，其中符合规范的目标共有几条？ A. 1条 B. 2条 C. 3条 D. 4条
某企业采购主管在选购办公设备时表示：这台设备的参数和价格与其他品牌差不多，但它采用了今年刚发布的新技术，行业内还很少有人用，我们第一个引进，能体现公司在数字化转型上的领先姿态。据此判断，该采购主管此次购买的主要动机类型是（ ） A. 求廉动机 B. 求新动机 C. 求便动机 D. 求实动机
某推销员将月度推销目标分解为四项：①实现销售额12万元；②每周拜访30位潜在顾客；③学会一款新产品的话术（1个月完成）；④当月成交25单。若按"结果目标"与"过程目标"分类，且结果目标必须能直接用最终经营成果衡量，下列判断正确的是：A. 结果目标为①②，过程目标为③④ B. 结果目标为①④，过程目标为②③ C. 结果目标为②④，过程目标为①③ D. 结果目标为①③，过程目标为②④
王女士为女儿挑选钢琴辅导班，她向推销员表示：「价格贵点没关系，关键是老师有名，邻居知道后都说这家最好，报了这个班我在家长圈里也有面子。」此外她还要求报名手续必须当天一次办完，不能耽误她下午的工作。综合分析王女士的表述，其购买动机中占主导地位的是（ ） A. 求廉动机 B. 求便动机 C. 求名动机 D. 求实动机
某推销员首次拜访一位陌生顾客，采取了以下四项行动：①列举产品为顾客带来的实际收益，促使其产生购买意愿；②递上精心设计的宣传册并简短自我介绍，引起顾客注意；③邀请顾客试用产品并讲解功能，激发其兴趣；④针对顾客疑虑进行说明，促成交易。按爱达（AIDA）模式，上述行动的正确顺序应为②→③→____→④（填序号）；该模式四个字母依次代表注意、兴趣、欲望与____。
某推销员小周发现：顾客刘女士在选购笔记本电脑时明确表示“要轻薄、续航长”；同时她还反复询问售后维修是否方便，并坦言“担心用两三年后跟不上软件更新”。此外，刘女士对柜台陈列的限量配色机型表现出浓厚兴趣，但其购买动机更多源于同事都买了同款。从顾客需求类型分析的角度，刘女士对“限量配色机型”的需求最应被归为哪一类？ A. 显性需求，因其已通过语言清楚表达 B. 潜在需求，因其尚未形成明确的购买表达 C. 心理（社会性）需求，源于从众与身份认同等内在动机 D. 功能性需求，取决于产品外观属性本身