大学销售管理上册《销售人员绩效管理》练习题

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本单元考点（4 个）

销售绩效指标体系绩效考核主要方法绩效反馈与辅导绩效改进计划制定

题目预览（5/9 题）

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1. 某销售经理为团队下季度设定绩效指标，现有四组备选方案。依据销售绩效指标体系设计的SMART原则（具体、可衡量、可达成、相关性、时限性），其中完全符合SMART原则的一组是：A. 提高客户满意度、多拜访客户、尽快成交　B. 季度末前将本区域月均销售额提升至120万元、新客户开发数不少于8家　C. 销售额越多越好、争取超越去年、人人都要努力　D. 未来某时期内大幅提升业绩、成为行业领先者

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2. 某公司销售代表小陈本季度目标销售额为100万元，实际完成70万元。销售经理拟为其制定绩效改进计划（PIP）。以下做法中最符合绩效改进计划制定要求的是： A. 直接告知小陈下季度必须完成120万元，否则辞退，不作任何辅导与资源支持 B. 将小陈的改进责任全部转移给团队其他成员，要求他们帮助小陈完成指标即可 C. 与小陈共同分析70万元缺口的原因，设定下季度完成85万元的具体改进目标、明确行动计划、提供培训支持，并约定每两周检查一次进展 D. 考虑到改进计划的敏感性，目标与考核标准由经理单方面确定，不向小陈公开具体内容

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3. 某销售团队中，销售代表小林上季度完成销售额64万元，目标为80万元，达成率80%；其客户拜访量达标，但新客户成交率明显偏低。销售经理拟为其制定绩效改进计划（PIP）。以下关于PIP制定的做法中，最规范且最符合绩效改进计划制定要求的是： A. 直接将季度销售额目标由80万元提高至100万元，要求小林限期完成，否则降级 B. 由经理单方面确定改进目标与措施，小林只需签字确认执行即可 C. 经理与小林共同面谈分析绩效差距成因，设定具体可衡量的改进目标（如新客户成交率提升幅度），明确改进措施、时间节点与所需支持，并约定复核周期 D. 暂不指出绩效差距，待年度考核时一并处理，以避免影响小林工作情绪

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4. 某销售经理对销售员小赵进行季度绩效反馈面谈。小赵本季度业绩未达标，经理开口便说：'你这个人态度一直有问题，客户都反映你不可靠。'小赵随即情绪激动，双方争执起来，面谈不欢而散，也未形成任何改进方案。从绩效反馈与辅导的角度看，该经理此次面谈最核心的失误是： A. 未采用量化数据说明业绩差距，缺少客观考核依据 B. 针对人格进行评判而非针对具体行为给予反馈，且未引导共同制定改进计划，违背了建设性反馈与辅导的原则 C. 反馈时机选择不当，应在半年度会议上集中进行绩效面谈 D. 业绩未达标者不应单独面谈，应采取团队公开点评以示激励

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5. 销售经理小张在季度绩效面谈中，先肯定了销售员小李本季度的突出业绩，随后指出其客户跟进不及时的问题，并共同制定了下一季度的改进计划。这种做法主要体现了绩效管理中的哪一环节？A. 绩效指标设定　B. 绩效反馈与辅导　C. 销售额核算　D. 销售区域划分

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