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某饮料企业为促使区域经销商加大促销投入，公开宣布：下一年度将依据各经销商的销量与终端覆盖率表现进行评级，并据此分配紧俏新品的首发权与营销资源支持。该企业的做法主要体现的渠道影响力策略是（ ） A. 奖酬策略 B. 强制策略 C. 法定权策略 D. 参照权策略
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某服装品牌商为促使经销商增加新品陈列面积，对表现不佳的经销商声明：若一个月内未按要求调整陈列，将削减其订货配额并暂停供货支持。从渠道影响力策略角度看，该品牌商运用的权力来源是____权。
某家电制造商为促使经销商加大市场投入，分别采取了以下四种影响力策略：策略甲，声明若经销商连续两个季度未完成销售目标，将收回其区域分销授权；策略乙，承诺经销商年度回款达标即按销售额的2%追加返利；策略丙，与经销商补充签订协议，明确约定低于指导价销售的违约金条款；策略丁，定期向经销商提供行业销量数据与库存周转分析报告，供其制定订货计划时参考。按照渠道影响力策略的分类，策略丁属于____策略；策略乙属于____策略。
某家电企业同时通过区域经销商和自营电商平台销售同一型号空调。夏季促销期间，电商价格比经销商低300元，经销商不满，向企业施压要求统一价格；与此同时，某区域经销商发现另一区域经销商低价窜货进入自己区域，双方发生激烈争执。此外，该企业物流部门与经销商在配送时效和费用分担上长期存在分歧。上述三种情形对应的渠道冲突类型依次是（ ） A. 垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突 B. 多渠道冲突、水平冲突、垂直冲突 C. 水平冲突、多渠道冲突、垂直冲突 D. 多渠道冲突、垂直冲突、水平冲突
某家电制造商通过省级经销商体系销售产品。近年来，其线上官方旗舰店以低于经销商供货价的价格直接向消费者销售，导致多家经销商销量骤降并向制造商提出抗议，甚至有经销商转而代理竞争品牌。若制造商希望在不放弃线上渠道的前提下化解冲突、修复与经销商的合作关系，下列策略中最恰当的是： A. 全面关闭线上旗舰店，回到单一的经销商分销模式 B. 对线上违规低价销售的经销商大幅提高供货价以惩罚其低价行为 C. 实行线上线下差异化产品型号与统一零售价政策，明确各方利润分配机制 D. 直接绕过经销商，将全国销售网络全部改为制造商直营
某品牌经销商发现，同一区域内另一家经销商以低于出厂限价的价格抢夺客户，两家经销商因此发生激烈矛盾。按照渠道冲突理论，这种冲突属于哪一类型？A. 垂直冲突 B. 水平冲突 C. 多渠道冲突 D. 潜在冲突
某制造商欲强化对经销商群体的渠道控制，拟采用以下四种做法：甲，利用自身的知名品牌使经销商意识到离开该货源将失去客流，从而主动服从管理；乙，以提供补贴、优先供货等好处引导经销商按制造商要求陈列与促销；丙，制定制度规定经销商若窜货即扣保证金并缩减配额；丁，凭借制造商拥有行业领先的销售培训与信息系统，使经销商因依赖其专业支持而配合管控。上述做法分别体现的渠道权力基础，依次对应的是：A. 参照权、奖赏权、强制权、专家权 B. 奖赏权、参照权、强制权、专家权 C. 强制权、奖赏权、参照权、专家权 D. 参照权、奖赏权、专家权、强制权
某知名品牌调味品制造商的产品80%经由一家大型连锁超市集团销售，而该超市同类商品的货源丰富、可替代供应商众多。若双方就返利比例发生谈判冲突，依据渠道权力与依赖关系理论，谈判中更占优势的一方及其原因正确的是： A. 制造商，因其拥有品牌影响力这一强制权力 B. 超市，因为制造商对超市渠道的依赖程度远高于超市对该制造商的依赖程度 C. 超市，因为其对制造商的依赖使其获得合法性权力 D. 双方势均力敌，因依赖是相互的且程度必然对等
某家电制造商通过统一供货、返利与培训支持，使其经销商在经营决策上愿意服从制造商的建议。从渠道权力与依赖关系角度看，制造商能够有效影响经销商的根本前提是：A. 经销商对制造商存在依赖 B. 制造商注册资本规模较大 C. 经销商门店数量众多 D. 产品生产成本较低
某制造商对三家经销商的渠道控制效果进行评估，采用三种控制机制的得分（满分10分）：奖赏权、强制权、专家权，权重分别为0.5、0.3、0.2。三家经销商得分如下：甲经销商（奖赏权7、强制权8、专家权6），乙经销商（奖赏权8、强制权6、专家权9），丙经销商（奖赏权6、强制权9、专家权7）。按加权综合得分从高到低排序，控制效果最优的经销商及其综合得分是（ ） A. 乙经销商，7.6分 B. 甲经销商，7.4分 C. 丙经销商，7.5分 D. 乙经销商，7.1分
某制造商为促使经销商提高推广投入，分别采取以下策略：A承诺完成季度目标即返利3%；B声明若连续两月未达标将取消区域独家资格；C派驻技术人员免费培训经销商导购；D强调双方签订的特许经营合同中的陈列义务条款；E凭借多年合作中积累的良好声誉使经销商自愿跟随。按渠道权力基础分类，A、B、C、D、E依次对应的权力类型是____权力、强制权力、专家权力、法定权力、认同权力。
某家电制造商为提高经销商的长期经营能力，设计了四类支持措施：甲类为向经销商派驻终端导购培训师并免费提供陈列设计服务；乙类为对年度销售目标达成者返利3%；丙类为与经销商共建区域仓储物流中心并输出库存管理系统；丁类为对一次性现金提货的经销商给予2%价格折让。若依据「渠道支持与赋能策略」与「交易性激励」的界限判断，下列全部属于渠道支持与赋能策略的组合是（ ） A. 甲和丙 B. 甲和乙 C. 乙和丁 D. 丙和丁
某制造商对其经销商同时采用三种控制手段：一是规定经销商若同时销售竞争品牌则扣减返利2%；二是凭借自身品牌强劲的市场拉动力使经销商不得不依赖其货源；三是与经销商签订独家代理合同并明确违约金条款。依据渠道权力的来源分类，上述三种手段依次对应的权力基础是（ ） A. 强制权、奖赏权、法定权 B. 奖赏权（逆向行使）、参照权（认同权）、法定权 C. 法定权、强制权、参照权 D. 参照权、奖赏权、强制权
某企业在渠道成员的日常管理中，定期走访经销商、核对库存与销售数据、及时处理渠道成员的投诉与纠纷，并对其销售政策的执行情况进行检查指导。上述做法主要体现了渠道成员日常管理中的哪项工作？A. 渠道成员的绩效评估与淘汰 B. 渠道成员的支持与激励 C. 渠道成员的检查、指导与沟通协调 D. 渠道成员的招募与选择
某食品企业进入西南市场时需招募区域经销商。总经理列出了四种可选招募途径：①在行业媒体刊登招商公告，吸引中间商主动申请；②委托专业渠道咨询公司定向搜寻候选经销商；③由企业已合作的经销商推荐其熟悉的同行加入；④派销售人员逐户走访目标区域的批发商进行上门招募。其中，依靠现有渠道成员的社会关系网络引荐新成员、成本较低且信任度较高的招募途径是第____种（填写序号），该途径通常被称为____式招募。
某制造商发现部分经销商囤积低价返利商品套取返利后以更低价格跨区窜货，扰乱了市场秩序。从渠道激励理论角度看，该问题主要暴露出哪种激励设计的缺陷？A. 激励强度不足，未激发经销商积极性 B. 激励方式单一，缺乏非物质激励 C. 激励考核指标片面，未与市场秩序约束挂钩，诱发逆向选择与道德风险 D. 激励周期过短，经销商无长期合作意愿
某家电企业拟从甲、乙两家经销商中选一家加入其渠道体系。评价标准设销售能力、合作意愿、信誉状况三项指标，权重分别为0.5、0.3、0.2，各项按10分制评分。甲的得分为：销售能力8分、合作意愿6分、信誉状况9分；乙的得分为：销售能力7分、合作意愿9分、信誉状况7分。按加权平均法计算，综合得分较高的经销商是____，其综合得分为____分。
某制造商对经销商实施年度返利政策：完成基础任务返利3%，超过基础任务的部分返利6%。经销商A实际销售额为240万元，基础任务为200万元。若A将其中40万元的销售额在年末推迟至下一财年确认，则其本年度返利总额将如何变化？ A. 减少2.4万元，因高档返利比例部分减少 B. 减少1.2万元，全部按3%比例计算 C. 减少2.4万元，全部按6%比例计算 D. 减少1.6万元，因跨越了返利档次临界点
某家电企业拟从甲、乙、丙三家候选经销商中按加权评分法选择一家加入渠道体系。评价标准设三项指标：销售能力、合作意愿、信誉状况，权重分别为0.5、0.3、0.2，各项均按10分制评分。三家得分如下：甲——销售能力8分、合作意愿7分、信誉状况8分；乙——销售能力8分、合作意愿8分、信誉状况7分；丙——销售能力7分、合作意愿8分、信誉状况8分。按渠道成员选择的评价标准进行加权综合评分，应选择哪家经销商？ A. 甲 B. 乙 C. 丙 D. 乙和丙并列，需另加标准
某日化企业在新市场遴选经销商时，采用了如下做法：先广泛收集候选中间商信息形成大名单，再逐一考察其经营能力与声誉、资信状况，与初选合格者进行合作条件磋商并签订协议，最后对签约成员的绩效进行跟踪评价与调整。若用规范流程描述，该企业恰好完整执行了渠道成员筛选的五个基本步骤。这五个基本步骤依次是（ ） A. 初拟候选名单→评估资质→谈判签约→绩效评价→动态调整 B. 确定筛选标准→初拟名单→谈判签约→渠道培训→绩效评价 C. 初拟候选名单→确定筛选标准→谈判签约→绩效评价→动态调整 D. 初拟候选名单→评估资质→绩效评价→谈判签约→动态调整